Наверное, каждый сталкивался с такой распространенной в мире розничных продаж ситуацией: красивый бутик, магазин, ресторан, уютная атмосфера, приятная музыка – все располагает к продаже, но покупатель покидает заведение, так и не совершив покупки. Вероятно, это происходит оттого, что не соблюдено главное условие успешных продаж – успешные продавцы.
«Дорого» и «дешево» – субъективные понятия, которые существуют лишь в восприятии конкретного покупателя. Задача продавца – поменять его восприятие в свою пользу!
Статья «Виртуальный магазин: как продать больше», опубликованная в № 31 нашего журнала, вызвала живой отклик у читателей, многие из которых сами являются владельцами или разработчиками успешных интернет-магазинов. Сегодня своим мнением по этому вопросу делятся Нина Раздомина, руководитель компании «Город Подарков», и директор web-агентства «Арт-Навигатор» Эльдар Садыхов.
В вашем офисе раздался телефонный звонок. Разговор с клиентом может стать началом длительного сотрудничества, подписания выгодных контрактов, а может дать обратный эффект – так разозлить позвонившего, что он сам никогда не воспользуются услугами вашей фирмы, да еще и перед знакомыми ее ославит.
Мир тренингов очень разнообразен и богат, методики ведения тренингов также отличаются друг от друга, и с каждой компанией выбираешь свой особенный стиль общения. Однако существует одно общее качество, отличающее все эффективные тренинги – это простота. Именно простота тренинга, которая выражается в доступности и практичности, – это то, что нужно вашему торговому персоналу.
У любой компании есть клиенты, сотрудничество с которыми приносит мало пользы, – их обычно называют невыгодными. По оценкам экспертов, таких заказчиков может быть до 20%. Откуда берутся невыгодные клиенты и как строить отношения с ними, чтобы перевести в разряд выгодных?
В последнее время возросло количество исков от недовольных потребителей – незадачливых туристов, разочарованных покупателей, обманутых пациентов. С одной стороны, приятно – растет юридическая грамотность населения, а с другой – понимаешь, что людям просто нравится судиться. Авось, получится! Авось, «нахаляву» разбогатею. И плевать такому «соискателю» на какую-то там совесть.
В компанию обращается клиент, но, как выясняется, «не по адресу»: или специализация фирмы иная, или небольшое предприятие после удачной рекламной акции не может «переварить» весь поток заказчиков, или на складе нет нужного товара… Как грамотно отказать?
Вспомните, когда вам последний раз приходилось звонить по телефону в роли потенциального потребителя, – чтобы узнать о возможности покупки компьютера, записаться в салон красоты, к стоматологу?.. Нас окружают многочисленные компании, которые предлагают различные важные для нас услуги, товары и, разумеется, цены. Мы звоним и сравниваем, но на основании чего делаем окончательный выбор? И как сделать так, чтобы клиент выбрал именно вашу фирму, в случае, если вы не покупатель, а продавец?
Ни для кого не секрет, что самым сложным этапом в продажах является тот загадочный момент, когда клиент начинает нам возражать! Работа с возражениями требует тщательной подготовки и грамотного подхода к клиентам
Как увеличить объемы продаж? Для этого недостаточно предложить продукцию высокого качества. Успех здесь во многом определяют личности – руководитель отдела продаж и менеджеры. Поэтому ошибки в кадровой политике и невнимательное отношение к нуждам отдела может дорого обойтись собственнику
Случалось ли вам зайти в отдел продаж и увидеть своих сотрудников, блестяще отыгрывающих постановку последнего сезона: «Мой лучший клиент тот, кого я обслуживаю сейчас»? Клиент тем временем с воплями «Браво!» раскупает последние счастливые билеты у ваших касс
Приемы манипулирования пришли в бизнес из психотерапии. Не исключено, что ваш оппонент владеет этими приемами и применяет их, общаясь с вами. Как защитить себя? Знать о существовании подобных методов, уметь диагностировать факт их применения и правильно реагировать.
Задачу повышения лояльности клиентов можно решить гораздо проще, если знать, как ее можно лишиться. Журнал «SALES business/Продажи» в материале «Антилояльность. Когда чужие ошибки рождают личный опыт» публикует рекомендации: как нужно действовать, чтобы с успехом провалить программу лояльности
