№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№35-2007| Продажи Версия для печати

Эффективный отдел продаж

Эффективный отдел продаж

Именно он – основа благополучия любого коммерческого предприятия. Руководители компаний размышляют о принципах создания и путях повышения его эффективности.

Этапы создания отдела

Ольга ЗЫРЯНОВА
Ольга ЗЫРЯНОВА, генеральный директор
Международной
Академии Лидерства

Прежде чем мы выясним, как отдел продаж сделать эффективным, предлагаю рассмотреть, как обычно проходит про-цесс его создания.
• Сначала продажами занимаются сами директора фирм. Затем, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос: «Что делать дальше?»
• И вот созревает гениальное решение: создать отдел продаж! Нанимаются сотрудники и им преподносится информация о продукте, который они теперь будут продавать.
Обычный результат: люди принимаются за работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время сотрудники увольняются. Продаж нет, в отделе текучка… Достаточно унылая картина.
• В такой ситуации возникает следующая идея: нанимать на работу профессионалов. Идея хорошая, но не работает.
Хороших менеджеров мало. Обычно они прекрасно себя чувствуют в своей компании, имеют высокий заработок, положение и незаменимы. Поэтому найти команду профессиональных продавцов достаточно сложно…

Идея нанимать профессиональных продавцов – просто отличная. Но почти никогда не работает

Именно в этот момент ВЫ понимаете, что готовых людей взять негде. Нужно брать более-менее подходящий материал и учить их: как самостоятельно, делясь своим опытом, так и обучая их на тренингах по продажам.

Принципы успеха

Перечислим основные принципы создания успешного отдела продаж.
• Найти и подготовить успешного руководителя.
Это залог успешного функционирования вашего отдела! Он должен внедрить две важнейшие системы мотивации: материальную (финансовые условия, бонусы, премии за перевыполнение плана) и внутреннюю.
В данном случае можно вплетать в работу конкурсы на определение «лидеров продаж», проводить совещания, планерки, ставить цели и задачи на неделю, подводить итоги, подчеркивая успехи и недочеты.
• Найти и подготовить сотрудников отдела продаж. В сегодняшних жестоких условиях рынка выживают сильнейшие. И сила ваша – в вашей команде.
Поэтому уделяйте ей достаточно времени, обучайте, анализируйте, поддерживайте, направляйте. Передавайте ответственность.
И главное, помните о мотивации. Вот три важных вопроса:
Каков может быть здесь мой карьерный рост?
Чего я смогу здесь достичь?
Как я смогу это сделать?

Если ваш сотрудник уверенно отвечает на эти вопросы, значит, он будет полноправным членом вашей команды и обязательно принесет вам успех.
• Технология продаж. Это – ведение базы, форма отчетности, документы, которые необходимо пересылать, договора, электронные письма и т.д. Это – стандарты ведения переговоров, продаж.
• Грамотная постановка целей и обязательное выполнение поставленных задач с момента их постановки.
Какую прибыль должен приносить продавец: в неделю, в месяц, в квартал?
Какую прибыль должен приносить отдел: в неделю, в месяц, в квартал?
Почему сотрудникам это может быть выгодно, кроме собственной материальной заинтересованности?
Для тех, кто уже принял решение о создании собственного отдела продаж, у нас есть специальное предложение. Мы предлагаем грамотную помощь специалистов, которые помогут построить максимально эффективную систему обучения. Мы проведем анализ и подготовим вас к подбору персонала. Если вы создаете отдел продаж, обращайтесь к тем, кто уже имеет успешный опыт в этом и готов им поделиться!

Заставлять или мотивировать?

Надежда КОПЫТИНА
Надежда КОПЫТИНА, президент ГК «Лёдово»

Надежда КОПЫТИНА, президент ГК «Лёдово»: Заставить – это означает оказывать давление, требовать, принуждать человека к чему-либо. Данный метод разово, периодически можно использовать в работе, при этом не обесценив силу его воздействия. Но лучше подходить комплексно – мотивировать, своим примером показывать, проверять, нажимать и отпускать. Все зависит от того, какой результат хочет получить руководитель – единичный всплеск активности или планомерные действия по повышению эффективности труда. В ГК «Лёдово» нам важна вовлеченность работника в процесс, включение желания получать лучший результат, достигать поставленные цели. Это возможно только тогда, когда коллектив себя ощущает единой командой, каждый чувствует крепкое плечо в связке и собственную ответственность за общее дело.

Борис ШАБАНОВ, директор по продажам ГК «Лёдово»: Деятельность любого подразделения компании, в том числе и департамента продаж, должна быть направлена на достижение целей компании. В соответствии с целями должна быть сформирована и система мотивации. Для повышения эффективности работы отдела продаж ГК «Лёдово» мы откорректировали систему мотивации сотрудников. В настоящее время она базируется на зависимости вознаграждения от максимального прироста по наиболее маржинальной продукции, удержании дебиторской задолженности в установленных рамках, на жестком выполнении плановых заданий. Как руководитель я использую для мотивации подчиненных и нематериальные способы – любые виды поощрений: устная похвала сотрудника, конкурсы, награждение отличительными знаками и пр. Подобная обратная связь должна быть основана на большом опыте и отличном знании психологических аспектов, чувстве ситуации и людей. Необходимо, чтобы данная работа проводилась на регулярной основе.

Для повышения эффективности работы отдела продаж мы откорректировали
систему мотивации
Важной составляющей является и формирование слаженной команды с определенной культурой внутри отдела и ее интеграция в единую команду компании. Залогом эффективности работы является и сама структура отдела продаж, которая должна накладываться на технологию работы с клиентами.




Тема: Продажи Компании: Ледово, Международная Академия Лидерства Персоны: Зырянова Ольга, Копытина Надежда
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции