№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№45-2007| Продажи Версия для печати

Способы организации отдела продаж

Достоинства и недостатки

Дмитрий ВАСИЛЬЕ

Дмитрий ВАСИЛЬЕВ, Фонд «Институт фондового рынка и управления», главный бухгалтер с функциями финансового директора
По опыту работы я сталкивался с различными вариантами организации работы отдела продаж. Сами варианты не есть выбор из альтернатив, скорее, это единственно возможный способ организации работы отдела в данном виде хозяйственной деятельности. Наиболее распространены: в торговле – территориальный метод прикрепления заказчиков, в услугах – по направлениям деятельности. Отметим их основные достоинства и недостатки.
По направлениям деятельности. Если компания оказывает совершенно разные, например, транспортные и образовательные услуги, то продавать их скорее всего будут также обособленно.
Достоинства. Менеджер досконально знает продукт и прекрасно в нем ориентируется, ему не нужно перестраиваться и он полностью сконцентрирован только на одном направлении.
Недостатки. Отсутствие конкуренции – руководитель просто не в состоянии проверить, может ли товар продаваться лучше. Ведь зачастую действует принцип: один товар – один менеджер. Вторым недостатком является то, что при уходе менеджера из компании его очень трудно заменить, поскольку новому работнику понадобится время для овладения тонкостями ремесла.

Территориальный принцип действует, когда продается однотипная продукция и рынок распределяется между менеджерами по географической карте.
Достоинства. Между менеджерами есть реальная конкуренция, им интереснее работать индивидуально и в команде одновременно. Кроме этого, при изменении ассортимента или характеристик продукта группу менеджеров переучить или подучить и проще и дешевле. К тому же продавая один и тот же продукт менеджеры почерпывают друг у друга самые выгодные приемы его представления покупателям.
Недостатки. Менеджеры, перенимая лучшее у коллег, с тем же успехом могут совершать однотипные ошибки и терять при этом клиентов. Кроме этого, при уходе хорошего регионального менеджера к конкурентам можно потерять с ним и основную клиентуру данного региона.

Работа с дистрибуторами и сетями строится по-разному

Борис ШАБАНОВ

Борис ШАБАНОВ, директор по продажам ГК «Лёдово», www.ledovo.ru

Какой принцип организации отдела продаж используется в вашей компании?

В Группе компаний «Лёдово» работа отдела продаж построена в соответствии с технологиями работы с клиентскими группами. Одно подразделение занимается работой с дистрибуторами, другое – с розницей и сетевыми магазинами. В первом подразделении используется территориальный принцип (за каждым региональным менеджером закреплена территория), во втором подразделении каждый менеджер отвечает за работу с определенной сетью, торговые представители также разделены по территориальному принципу. Данная организация отдела продаж наиболее приемлема для компании, так как в работе с дистрибуторами и сетями используются разные технологии работы.

Как победить «личный фактор» и минимизировать негативные последствия, связанные с возможным уходом менеджера по продажам?
Чтобы нивелировать «личный фактор» в продажах, на предприятии должна существовать и использоваться политика сбыта, которая определяла бы правила и принципы сотрудничества компании и клиента. Необходимо выстраивать с клиентом партнерские, открытые взаимоотношения именно между компаниями и обеспечивать взаимодействие с клиентом на нескольких уровнях. Например, сотрудничая с «Лёдово», клиент контактирует с менеджером при развитии продаж, при отгрузках и пр. На уровне руководства компаний мы тоже стараемся поддерживать контакт. Если мы удовлетворяем потребности наших клиентов в качестве и сервисе, они заинтересованы в сотрудничестве с компанией в целом. Уход отдельно взятого менеджера не отразится на сотрудничестве, хотя мы стараемся избежать увольнения квалифицированного персонала, используя систему мотивации.

ПРОВЕРЕНО НА ПРАКТИКЕ

Как заставить отдел продаж работать эффективнее?

Хотя в каждой компании есть своя специфика работы отдела продаж, существуют и общие рекомендации:
1) Узаконьте эффективность. Требование эффективной работы должно быть в должностной инструкции, которую подписывает сотрудник. Тем самым он берет на себя изложенные в инструкции обязательства.
2) Введите еженедельную отчетность в отделе.
3) Проводите «летучки» по понедельникам.
4) Установите достижимый план продаж. План должен быть по силам по крайней мере половине сотрудников отдела.
5) Установите привлекательную систему премирования. Выполнение плана должно давать ощутимую прибавку к зарплате, значительное перевыполнение – впечатляющую. Невыполнение плана также должно премироваться, но вот размер премии должен мотивировать на достижение плана в следующем месяце.
6) Выполняйте обещанное. Если сотрудник очень много продал или нашел «жирного» клиента, не дайте проявиться болезни «много нельзя!» в вашей компании. Ничто так не демотивирует, как «срезанные» премиальные и отнятые крупные клиенты.
7) Мотивируйте словом. Простое «молодец» может творить чудеса.
8) Обучайте искусству продаж. Обучайте сами, приглашайте лучших тренеров – растите ассов продаж.
9) Будучи начальником, оставайтесь человеком. Будьте наставником своим подчиненным – требовательным, но готовым помочь в трудную минуту.
Алексей КУЗЬМИН, директор по маркетингу компании SmartGames





Тема: Продажи Компании: SmartGames, Ледово, Институт фондового рынка и управления Персоны: Васильев Дмитрий, Кузьмин Алексей, Шабанов Борис
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции