№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№14-2008| Точка зрения Версия для печати

«Клиенты не дураки: они заинтересованы не в рекламе, а в результате»

статья Константина Бакшта «Эффективная корпоративная реклама»В прошлом номере мы опубликовали статью Константина Бакшта «Эффективная корпоративная реклама». Автор убедительно доказывал, что большинство средств рекламы и PR ориентировано на частных лиц и совершенно бесполезно для b2b. И что любая самая эффективная рекламная кампания закончится провалом, если у заказчика плохо работает отдел продаж. При этом в тексте было несколько провокационных утверждений, которые вызвали бурную реакцию у представителей рекламного сообщества. Публикуем поступившие в редакцию комментарии экспертов на эти «провокации».

Провокация 1 … Цели у рекламных агентов – совсем не те, что у руководителей бизнеса. Для бизнеса важно, чтобы реклама обеспечила максимальное количество обращений потенциальных клиентов. А для рекламных агентов важно максимально на вас заработать, и они без зазрения совести предлагают вам рекламу, которая в принципе не может быть эффективной для вашего бизнеса.

Провокация 2 ... Большинство «профессиональных» рекламистов не могут обеспечить эффективность вашей рекламы с точки зрения привлечения клиентов и увеличения продаж. Более того, НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ в том, чтобы ее обеспечить.

Прав ли автор, утверждая, что цели у бизнеса и у РА разные?

Анна САРАЕВА
Анна САРАЕВА
 

«Считается, что люди, читающие лекции по продажам, сами продавать не умеют. Спорное мнение, скажете вы, – и будете правы. Оно так же спорно, как и то, что рекламные агентства не заинтересованы в создании эффективной рекламы»

Анна САРАЕВА, медиадиректор АРТ «Информ-экспресс».
Автор прав в том, что одна реклама сама по себе не продает, а клиент обращается в рекламное агентство, требуя увеличения продаж. Если агентство профессиональное, оно расскажет клиенту, что реклама не продает, а информирует потенциального клиента о товаре/услуге и создает положительное мнение о товаре, отстраивая его от конкурентов. И если агентство хочет заработать любым путем, тогда оно пообещает рост объема продаж. Но таких агентств на рынке остается все меньше и меньше.
А цели у агентства и компании, конечно, разные. Агентство должно привлечь клиенту новых покупателей, а клиент должен создать товар/услугу, удовлетворяющую запросы покупателей, качественно их обслужить, чтобы они остались довольны и посоветовали этот товар/услугу своим знакомым!!!

Роман МАСЛЕННИКОВ, партнер и генеральный директор PR-агентства «ПРОСТОР: PR & Консалтинг»
Нет, не прав. Цель и у бизнесмена, и у рекламного агентства одна – заработать деньги. Каждый это делает, как умеет. Поэтому обвинения РА неправомочны и провокационны: в них есть лишь половина правды. Другая половина состоит в том, что автору необходимо сосредоточить внимание на личных продажах, тренинги по которым проводит «Капитал-Консалтинг».

Екатерина ДВОРНИКОВА, генеральный директор бренд-консалтинговой компании «Дворникова и Партнеры»
Главная цель у бизнеса и рекламного агентства одна, а именно получение прибыли. Только инструменты разные: у производителей продуктов – собственно эти продукты, у рекламных агентств – рекламные услуги. И чтобы быть успешными, а также чтобы рос бизнес, производители должны больше продавать продуктов, а рекламщики – услуг.
Вот, собственно, и вся разница.
Но если производитель будет производить ненужную или «плохую» продукцию, то он не сможет ее продавать, разве что только в самый первый раз (пробная покупка). Так и с рекламным агентством. Если оно потратит деньги клиента впустую, то только один раз – недаром ведь есть репутация, которая зарабатывается годами. Да и сарафанное радио никто еще не отменял!

Почему существует устойчивое мнение, что РА стремится заработать на клиенте?

Анна САРАЕВА, АРТ «Информэкспресс»
А почему вас это удивляет? Агентство не может работать «за спасибо». Это такой же бизнес, как и любой другой. Мы так же платим большие деньги работающим у нас профессионалам, покупаем дорогое оборудование, современные программы и т.д., чтобы качественно обслуживать наших клиентов. Компанию-заказчика как раз должны настораживать агентства, которые готовы работать за комиссию
1-2%. Если бы мы пытались только заработать на клиенте, разве клиенты рекомендовали бы нас другим? Разве мы смогли бы проработать на этом рынке 19 лет? Чем более эффективную рекламную кампанию проведет агентство, тем больше будет бюджет от клиента на следующую кампанию. Тем большим своим знакомым нас порекомендует клиент. Разве это не стимул работать профессионально?

Роман МАСЛЕННИКОВ, «ПРОСТОР: PR & Консалтинг»
Такое устойчивое мнение складывается из-за непрофессионалов рекламного рынка. Само по себе мнение правильное и осуждению не подлежит (в советское время, конечно, было бы иначе). Мой совет – спрашивать с рекламного агентства – до, после и во время проведения вашей рекламной кампании. Хорошее рекламное агентство – обязательно компания-консультант. Поэтому общайтесь с ними как можно теснее, пока не почувствуете, что стали в их деле «профессиональным дилетантом». Не хотят ничего объяснять? И при этом не имеют хорошей репутации, устойчивого бренда? Ищите других!

Екатерина ДВОРНИКОВА
Екатерина ДВОРНИКОВА
 

«Высказывание
про «неэффективность и незаинтересованность» вырвано из контекста, поэтому и звучит несколько неадекватно. Тем не менее на рынке действительно встречаются агентства, которые раздувают бюджеты или предлагают не всегда эффективные форматы рекламы»

Екатерина ДВОРНИКОВА, «Дворникова и Партнеры»
Во-первых, это высказывание вырвано из контекста статьи, поэтому оно и звучит несколько неадекватно. Тем не менее, на рынке действительно есть мнение, что рекламщики (рекламные агентства) стремятся заработать на клиенте, раздувая бюджеты и/или предлагая не всегда эффективные каналы и/или форматы рекламы. Не буду скрывать – такие агентства действительно есть. А где нет недобросовестной конкуренции или «небольшого» преувеличения результатов применения рекламируемого продукта? Я думаю, каждый хоть раз сталкивался и с откровенным обманом – когда в рекламе говорится одно, а в результате получается другое (особенно на рынке препаратов для похудения). Ну это я немного отвлеклась...

В чем вы согласны с автором, в чем – категорически не согласны?

Роман МАСЛЕННИКОВ
Роман МАСЛЕННИКОВ
 

«Обвинения
РА неправомочны и провокационны: в них есть лишь половина правды. Другая половина состоит в том, что автору необходимо сосредоточить внимание на личных продажах, тренинги по которым проводит его компания
«Капитал-Консалтинг»

Роман МАСЛЕННИКОВ, «ПРОСТОР: PR & Консалтинг»
Согласен с тем, что если «нет качественного продукта и вменяемых сотрудников – реклама не поможет». Как говорят в моей профессии: «Если нет реальных дел, не спасет PR-отдел». Согласен с классификацией рекламы на имиджевую и целевую. Об имиджевой небольшая фирма должна задумываться только тогда, когда подрастет и захочет сделать «ребрендинг», не раньше. Хорошая имиджевая реклама – это ТВ, это дорого. А вот получить имиджевую рекламу, сделав социально значимый проект, – можно и бесплатно, но только, когда время есть.

Анна САРАЕВА, АРТ «Информэкспресс»
Я согласна с автором в том, что реклама сама по себе не продает. Реклама может быть сделана отлично, а у компании:
• не завезен товар,
• не налажена дистрибуция,
• непрофессиональные продавцы,
• не хватает телефонных линий,
• неудобно расположен магазин
и еще много других неотлаженных составляющих маркетинговых коммуникаций.
Продажа не состоялась – кто виноват? По мнению компании – РЕКЛАМА! А ведь это не так.
Категорически несогласна с тем, что агентства не умеют продавать, а только наживаются на клиентах. Мы очень любим и уважаем своих клиентов, со многими работаем по многу лет и очень заинтересованы, чтобы их бизнес процветал!

Екатерина ДВОРНИКОВА, «Дворникова и Партнеры»
Я абсолютно не согласна с мнением, что рекламщики НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ в том, чтобы реклама была эффективной! Они как раз наоборот ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ в ее эффективности.
Ведь клиенты не дураки, и бизнесмены заинтересованы не в рекламе, а в результате. Поэтому рекламщики всегда стараются показать/рассказать, как проведенные ими рекламные и коммуникационные кампании повлияли на финансово-экономические показатели компаний-клиентов (прибыль, доля рынка, объем продаж и т.п.).
Вывод: если рекламное агентство хочет быть успешным, оно должно заботиться об эффективности рекламы для бизнеса!
Вот только остается «простой» вопрос: что такое эффективность рекламы и как ее измерять? Но это тема отдельной статьи...


Приглашаем руководителей поделиться своим опытом с читателями. Вход для экспертов: выберите темы, в обсуждении которых вам было бы интересно принять участие.

 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта :

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

Не пропустите новые статьи Константина Бакшта. Подписаться на бесплатную рассылку новых статей

Читайте другие статьи Константина Бакшта в журнале "На стол руководителю"





Рубрика: Точка зрения Компании: ПРОСТОР: PR & Консалтинг, АРТ «Информ-экспресс», Дворникова и Партнеры, Капитал-Консалтинг Персоны: Бакшт Константин, ДВОРНИКОВА Екатерина, Масленников Роман, Сараева Анна
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции