№1-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Компании и услуги
Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу
Сообщение о ликвидации компании GERAINT TRADING LIMITED
Сообщение о ликвидации компании GRADWELL SERVICES INC.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№24-2008| Продажи Версия для печати

Как продавать в «несезон»

Летний спад продаж – какие экстренные меры могут помочь в борьбе с ним? Сама постановка вопроса говорит об ошибках управления, совершенных ранее. «Подвиг одного – это преступление другого».

Михаил РЫБАКОВ, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Михаил РЫБАКОВ
 
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог, сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA), партнер компании Just Consulting.
Персональный сайт автора: WWW.MRYBAKOV.RU
Готов ответить на вопросы читателей: mrybakov@mail.ru

АКСИОМА: в большинстве видов бизнеса сезонность есть. Значит, надо не бороться с ней, а предвидеть ее и использовать в своих целях. Бесполезно воевать с отливом. Зато можно построить электростанцию, которая будет использовать его мощь.
Что реально вы можете сделать?
ДИВЕРСИФИЦИРОВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС, создав несколько направлений, товарных групп и т.п., сезонность которых находится в противофазе. Например, зимой продаете горные и беговые лыжи, а летом – водные. Летом – туры в Грецию, а зимой – в Гоа или в Европу на горнолыжные курорты. А в межсезонье «перебиваетесь» Египтом, где в это время ни жарко, ни холодно. Или летом разворачиваете сеть палаток, торгующих мороженым, а к зиме переоборудуете и переоформляете те же палатки под торговлю горячими кренделями и глинтвейном.
ПЕРЕОРИЕНТИРОВАТЬСЯ НА ДРУГУЮ ГРУППУ КЛИЕНТОВ: например, летом больше работаем с розницей, а зимой с корпоративными заказчиками.
ПОТРАТИТЬ «НИЗКИЙ СЕЗОН» НА ПОДГОТОВКУ К ВЫСОКОМУ: изучить и проанализировать опыт прошлых лет, внедрить и обкатать новые технологии, перевооружить производство, нанять и подготовить персонал, разработать и довести до ума новые или оптимизировать старые бизнес-процессы, подготовиться к развертыванию сети точек в сезон и т.д. Понятно, что для этого нужен некий запас ресурсов, накопленных за время высокого сезона. Если нет, тогда следующий способ – для вас.
СОКРАТИТЬ ИЗДЕРЖКИ, отправив сотрудников в отпуска или переведя их на сокращенный график работы. Или вообще нанимать неквалифицированный персонал сезонно. Впрочем, это не всегда выгодно: вы или теряете деньги, затраченные на обучение людей (если каждый раз набираете новых), или получаете некачественную работу и низкий уровень сервиса для клиентов (если не обучаете персонал). Одно из решений – настолько упростить бизнес-процессы, чтобы с большинством операций мог качественно справиться человек после краткого (в идеале несколько часов, максимум 2-3 дня) обучения.
ПРОДОЛЖАТЬ РАБОТАТЬ В «НЕСЕЗОН» – как ни странно, порой эта стратегия оказывается выигрышной. В жарких странах летом водоемы пересыхают, и звери приходят к тем немногим, в которых еще есть вода. Так и в бизнесе: многие игроки в «несезон» резко уменьшают свою активность, а клиенты, кому все же нужны соответствующие товары или услуги, приходят к оставшимся поставщикам. Но здесь смотрите на свой рынок: если многие игроки в несезон пытаются работать на полную мощность, возможно, вам не стоит так делать. Впрочем, если у вас имидж сильного игрока, и вы не хотите его портить, другого варианта у вас просто нет.
ЕСЛИ «СОЛОМКУ НЕ ПОДСТЕЛИЛИ», и «несезон» застал вас врасплох? Тогда вам придется расплачиваться за свою недальновидность. «Сливать стоки», устраивать распродажи, стимулировать сбыт прочими маркетинговыми усилиями (реклама, акции, скидки, бонусы и т.д.). Конечно, это снижает рентабельность вашего бизнеса, порой вынуждая работать «в ноль», но все же позволяет сохранить компанию на плаву, и, что немаловажно, позволяет занять сотрудников делом. Как говорят в армии, «солдат, который ничем не занят – преступник». Так и в бизнесе. Люди, привыкнув расслабляться в «несезон», так же будут потом работать и в пиковые периоды. Поэтому пусть лучше «подметают плац ломами», а еще лучше – займутся чем-нибудь действительно полезным.
ЕСТЬ И БОЛЕЕ РАЗУМНЫЙ ВАРИАНТ этого же пути. Если вы работаете на рынке розницы, и размер бизнеса позволяет, сделайте «стоковый магазин», через который будете планомерно распродавать все то, что не продалось в остальных (устарело, «несезон»). Ключевое слово здесь – планомерно, то есть предсказуемо и управляемо. А заодно захватите новый сегмент рынка: людей которые не могут себе позволить или не хотят покупать в магазинах обычных. После такого «драйв-теста» вашей продукции, они могут начать покупать ее уже по нормальным ценам. Этим приемом активно пользуются такие компании, как Sprandi, Finn Flare и др.
И напоследок: накапливайте и используйте опыт. Собирайте статистику по годам в различных разрезах (товарные группы, регионы, поведение потребителей и т.д.). Именно в ее анализе, а также умелом извлечении и использовании выводов – ключ к борьбе с сезонностью в худшем ее смысле. Слабые игроки играют хуже рынка, в среднем, сильные – лучше. Будьте в их числе!


Приглашаем руководителей поделиться своим опытом с читателями. Вход для экспертов: выберите темы, в обсуждении которых вам было бы интересно принять участие.





Тема: Продажи Компании: Just Consulting Персоны: Рыбаков Михаил
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу

С 1 июня 2016 года законодатель изменил порядок обращения в арбитражные суды. Это ухудшило положение предпринимателей, поскольку из арбитражного процесса пропал «эффект неожиданности».

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции