№10-2016 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании WILMOT SERVICES CORPORATION
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№24-2008| Продажи Версия для печати

Как продавать в «несезон»

Летний спад продаж – какие экстренные меры могут помочь в борьбе с ним? Сама постановка вопроса говорит об ошибках управления, совершенных ранее. «Подвиг одного – это преступление другого».

Михаил РЫБАКОВ, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Михаил РЫБАКОВ
 
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог, сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA), партнер компании Just Consulting.
Персональный сайт автора: WWW.MRYBAKOV.RU
Готов ответить на вопросы читателей: mrybakov@mail.ru

АКСИОМА: в большинстве видов бизнеса сезонность есть. Значит, надо не бороться с ней, а предвидеть ее и использовать в своих целях. Бесполезно воевать с отливом. Зато можно построить электростанцию, которая будет использовать его мощь.
Что реально вы можете сделать?
ДИВЕРСИФИЦИРОВАТЬ СВОЙ БИЗНЕС, создав несколько направлений, товарных групп и т.п., сезонность которых находится в противофазе. Например, зимой продаете горные и беговые лыжи, а летом – водные. Летом – туры в Грецию, а зимой – в Гоа или в Европу на горнолыжные курорты. А в межсезонье «перебиваетесь» Египтом, где в это время ни жарко, ни холодно. Или летом разворачиваете сеть палаток, торгующих мороженым, а к зиме переоборудуете и переоформляете те же палатки под торговлю горячими кренделями и глинтвейном.
ПЕРЕОРИЕНТИРОВАТЬСЯ НА ДРУГУЮ ГРУППУ КЛИЕНТОВ: например, летом больше работаем с розницей, а зимой с корпоративными заказчиками.
ПОТРАТИТЬ «НИЗКИЙ СЕЗОН» НА ПОДГОТОВКУ К ВЫСОКОМУ: изучить и проанализировать опыт прошлых лет, внедрить и обкатать новые технологии, перевооружить производство, нанять и подготовить персонал, разработать и довести до ума новые или оптимизировать старые бизнес-процессы, подготовиться к развертыванию сети точек в сезон и т.д. Понятно, что для этого нужен некий запас ресурсов, накопленных за время высокого сезона. Если нет, тогда следующий способ – для вас.
СОКРАТИТЬ ИЗДЕРЖКИ, отправив сотрудников в отпуска или переведя их на сокращенный график работы. Или вообще нанимать неквалифицированный персонал сезонно. Впрочем, это не всегда выгодно: вы или теряете деньги, затраченные на обучение людей (если каждый раз набираете новых), или получаете некачественную работу и низкий уровень сервиса для клиентов (если не обучаете персонал). Одно из решений – настолько упростить бизнес-процессы, чтобы с большинством операций мог качественно справиться человек после краткого (в идеале несколько часов, максимум 2-3 дня) обучения.
ПРОДОЛЖАТЬ РАБОТАТЬ В «НЕСЕЗОН» – как ни странно, порой эта стратегия оказывается выигрышной. В жарких странах летом водоемы пересыхают, и звери приходят к тем немногим, в которых еще есть вода. Так и в бизнесе: многие игроки в «несезон» резко уменьшают свою активность, а клиенты, кому все же нужны соответствующие товары или услуги, приходят к оставшимся поставщикам. Но здесь смотрите на свой рынок: если многие игроки в несезон пытаются работать на полную мощность, возможно, вам не стоит так делать. Впрочем, если у вас имидж сильного игрока, и вы не хотите его портить, другого варианта у вас просто нет.
ЕСЛИ «СОЛОМКУ НЕ ПОДСТЕЛИЛИ», и «несезон» застал вас врасплох? Тогда вам придется расплачиваться за свою недальновидность. «Сливать стоки», устраивать распродажи, стимулировать сбыт прочими маркетинговыми усилиями (реклама, акции, скидки, бонусы и т.д.). Конечно, это снижает рентабельность вашего бизнеса, порой вынуждая работать «в ноль», но все же позволяет сохранить компанию на плаву, и, что немаловажно, позволяет занять сотрудников делом. Как говорят в армии, «солдат, который ничем не занят – преступник». Так и в бизнесе. Люди, привыкнув расслабляться в «несезон», так же будут потом работать и в пиковые периоды. Поэтому пусть лучше «подметают плац ломами», а еще лучше – займутся чем-нибудь действительно полезным.
ЕСТЬ И БОЛЕЕ РАЗУМНЫЙ ВАРИАНТ этого же пути. Если вы работаете на рынке розницы, и размер бизнеса позволяет, сделайте «стоковый магазин», через который будете планомерно распродавать все то, что не продалось в остальных (устарело, «несезон»). Ключевое слово здесь – планомерно, то есть предсказуемо и управляемо. А заодно захватите новый сегмент рынка: людей которые не могут себе позволить или не хотят покупать в магазинах обычных. После такого «драйв-теста» вашей продукции, они могут начать покупать ее уже по нормальным ценам. Этим приемом активно пользуются такие компании, как Sprandi, Finn Flare и др.
И напоследок: накапливайте и используйте опыт. Собирайте статистику по годам в различных разрезах (товарные группы, регионы, поведение потребителей и т.д.). Именно в ее анализе, а также умелом извлечении и использовании выводов – ключ к борьбе с сезонностью в худшем ее смысле. Слабые игроки играют хуже рынка, в среднем, сильные – лучше. Будьте в их числе!


Приглашаем руководителей поделиться своим опытом с читателями. Вход для экспертов: выберите темы, в обсуждении которых вам было бы интересно принять участие.





Тема: Продажи Компании: Just Consulting Персоны: Рыбаков Михаил
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юридические услуги

Адвокат по уголовным делам

Помимо развития бизнеса любой предприниматель должен думать, как защитить себя от различных видов проверок правоохранительных органов, от рейдерских захватов, от сфабрикованных уголовных дел. В этом ему может помочь адвокат по уголовным делам.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции