№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№4-2009| Продажи Версия для печати

Большие контракты: проверки на «вшивость»

Серьезная ошибка в переговорах высокого уровня – не уловить момент перехода к жестким переговорам. И здесь полбеды – недостаток опыта. Вторая половина – самообман.

Продолжаем публикацию отрывков книги К. Бакшта «Большие контракты».

Константин БАКШТ
 
Константин БАКШТ – собственник и генеральный директор российского межрегиональ-
ного холдинга «Капитал-Консалтинг». www.fif.ru

Как вы представляете себе переговоры высокого уровня? Роскошный кабинет. Большой и дорогой переговорный стол. Представительные переговорщики в официозных костюмах сидят друг против друга. И, попивая кофеек, вежливо обсуждают детали будущего сотрудничества.
А как может проходить визит к крутому корпоративному заказчику в действительности? Вы в назначенное время приезжаете на встречу. Сначала вас маринуют в предбаннике. Потом, наконец, запускают в кабинет. Большой босс сидит за столом и занимается своими делами. Создается впечатление, что вы пришли зря и не стоите его внимания. Наконец, он поднимает глаза на вас и говорит: «У меня мало времени. Чем занимается ваша компания? И оставляйте свои предложения. Кстати, с кем вы работали? Предоставьте нам ваши рекомендации». В этот момент вы чувствуете себя как двоечник, не сделавший домашнее задание.
А теперь самое интересное. Над вам глумится тот же человек, который при других обстоятельствах мог бы выйти вам навстречу, чтобы встретить вас. Пригласил бы присесть. Предложил бы чай или кофе. И в беседе с вами был бы само радушие.
Так в чем же дело? Где здесь подвох?
Дело в том, что переговоры высокого уровня идут в двух разных режимах. Коммерческих переговоров – и жестких переговоров:

• В режиме коммерческих переговоров обе стороны преследуют свои интересы. Но при этом понимают, что и другой стороне нужно дать возможность получить свою выгоду. Переговоры основаны на бессмертном принципе «ты мне, я тебе».

• Но коммерческие переговоры в любой момент могут перейти в жесткие переговоры. Принцип этих переговоров и правила их ведения совершенно различны. Настолько различны, что если вы продолжаете вести коммерческие переговоры, когда клиент уже начал вести с вами жесткие переговоры – вы эти жесткие переговоры однозначно проигрываете. • В жестких переговорах одна сторона пытается удовлетворить свои интересы за счет другой стороны. То есть ваш оппонент с удовольствием отберет у вас в свою пользу все, что сможет. Ему наплевать, получите ли вы что-то для себя. Ему все равно, что вы в результате будете чувствовать. Он выжмет вас досуха, если сможет.

• Одна из серьезнейших ошибок, которую вы можете сделать в переговорах высокого уровня – не уловить момент перехода к жестким переговорам. И здесь полбеды – недостаток опыта. Вторая половина беды – самообман. Вам так хочется получить этого клиента, что вы обманываете сами себя. вы думаете: «Вдруг это был не наезд? Или, может быть, клиент чего-то не понял? Нужно постараться уговорить его. Убедить по-хорошему». И все. В этот момент вы уже проиграли переговоры.

• Очень характерно для переговоров высокого уровня то, что клиент выжимает из вас сверхвыгодные условия. Например, скидку 40-50%. После чего выгоняет вас с позором. Да, вы не ослышались: он не будет с вами работать на этих шоколадных условиях. Зачем же тогда он давил на вас? Выжимал эту скидку? Из врожденного садизма, что ли?

Давайте разберемся в причинах, по которым статусные клиенты при начальном знакомстве с вами переходят в режим жестких переговоров. Или, как минимум, устраивают вам обязательные «проверки на прочность»:

1. Они должны понять, что вы из себя представляете как потенциальный партнер. Можно ли вести с вами дела, «варить с вами кашу». Насколько вы опытны? Насколько надежны? Умеете ли вы держать язык за зубами? Есть ли у вас опыт работы с по-настоящему крупными контрактами?

2. Многие опытные предприниматели убеждены: чтобы понять уровень компании, нужно понять, что за человек ведет с ними переговоры. Если собеседник при первых же «проверках на прочность» не держит удар – о чем с ним разговаривать? Если при обсуждении крупных сумм он начинает нервничать и мелко трястись – как можно давать такие суммы этому человеку и этой компании? А если после проверок видно, что человек опытный и адекватный – с ним уже можно говорить по существу. С таким человеком можно предполагать, что он и его компания имеют опыт решения серьезных вопросов. И работы с большими проектами. Конечно, такой человек тоже может попытаться кинуть заказчика. Но хотя бы не облажает его по-глупому из-за отсутствия опыта. К тому же в серьезных проектах обязательно возникают большие «косяки». И вылезать из этих косяков вместе с опытным партнером значительно надежнее и спокойнее. Как говорят, «лучше с умным потерять, чем с дураком найти».

3. Нужно понимать, что для серьезного заказчика основной приоритет – вовсе не экономия денег. Если проект большой, затраты будут значительными в любом случае. Здесь важнее всего, чтобы партнеры, которым заказчик платит эти деньги, были опытными и надежными. Работали стабильно. Вовремя обеспечили результат, причем с достойным качеством. В общем, чтобы не подвели. Заказчик не хочет, заплатив такие деньги, в результате оказаться полным идиотом. За свои же деньги.

4. Впрочем, для многих заказчиков вопрос экономии тоже стоит не на последнем месте. Причем вопрос – вовсе не в отсутствии денег. Деньги у них есть. Просто опыт подсказывает им – поторговавшись, можно изрядно сократить свои затраты.

5. Иногда на переговоры приходят такие менеджеры по продажам, что заказчик понимает: о сотрудничестве здесь не может быть и речи. Компания, которая посылает таких сотрудников на серьезные переговоры, не может рассматриваться как приемлемый партнер. И заказчик начинает откровенно куражиться над пришедшим на встречу коммерсантом.


Читайте другие главы из этой книги

Большие контракты: «понты» на переговорах
Большие контракты: проверки на «вшивость»
Большие контракты: 4 этапа жестких переговоров
Большие контракты: интересы Компании – это миф
Большие контракты: когда клерк важнее директора
Большие контракты: агенты влияния
Большие контракты: «дожим» сделок
Большие контракты: борьба с «подвисанием»

«НА СТОЛ РУКОВОДИТЕЛЮ» РЕКОМЕНДУЕТ
 

Новая книга Константина БАКШТА «БОЛЬШИЕ Новая книга Константина БАКШТА «БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ»
Серия «Искусство продаж», ИД «Питер»

Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим практическим руководством к действию) – до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).
Тема книги: Ведение переговоров высокого уровня, спецтехнологии выхода на крупных корпоративных заказчиков, переговоры о цене, отжим от конкурентов и защита от него, эксклюзивные технологии финальной стадии переговоров.

 

 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта:

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

Не пропустите новые статьи Константина Бакшта. Подписаться на бесплатную рассылку новых статей

Читайте другие статьи Константина Бакшта в журнале "На стол руководителю"





Рубрика: Страна советов Тема: Продажи Компании: Капитал-Консалтинг Персоны: Бакшт Константин
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции