№8-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Компании и услуги
Выписка из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН)
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№30-2009| Продажи Версия для печати

Статистика коммерческой работы

Причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в недостаточной квалификации ведения переговоров, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч!

 

Публикуем отрывки из новой книги
Константина Бакшта «Усиление продаж».
Книга выходит в издательстве «Питер» в августе 2009 года.

 

УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ: статистика коммерческой работы

 

Константин БАКШТ собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Константин БАКШТ

Предположим, ваш отдел продаж укомплектован кадрами. На что в первую очередь мы должны обратить внимание, чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж?
Здесь самое время вспомнить два ключевых принципа профессионального управления продажами:
• 9 из 10-ти или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленных самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется.
• Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.
Получается, что причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч! Поэтому статистику их работы – сколько они делают первых и повторных звонков, первых и повторных встреч и какой «выхлоп» идет от этих звонков и встреч – нужно отслеживать постоянно. Для этого есть специальная отчетно-контрольная форма – «Статистика коммерческой работы».
В эту форму каждый сотрудник отдела продаж утром каждого рабочего дня заносит результаты своей коммерческой работы за предыдущий день по ключевым этапам:
• Сколько за предыдущий день было сделано первых («холодных») звонков
• Сколько с них было назначено первых встреч
• Сколько было проведено первых встреч
• Сколько было сделано повторных звонков
• Сколько было назначено и проведено повторных встреч
• Сколько было подготовлено и отправлено коммерческих предложений
• Сколько было выставлено счетов
• Сколько было получено оплат
В «Статистике коммерческой работы» отображается небезызвестная «воронка продаж». Можно видеть, сколько производится первичных контактов с клиентами, как идет отсев клиентов с этапа на этап и сколько оплат мы имеем в итоге. Отслеживая эти соотношения по опыту коммерческой работы, можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат.
Сравнивая статистику коммерческой работы сотрудников друг с другом, можно видеть, на каком этапе коммерческой работы происходит сбой у того или у другого коммерсанта. И принимать решения, какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить эти сбои и повысить эффективность их работы. Ключевой признак: отсев клиентов с одного этапа на другой у данного сотрудника значительно выше (в процентном отношении), чем у других сотрудников команды.
Предположим, у данного сотрудника высокая активность, много «холодных» звонков и назначенных первых встреч. Но большинство назначенных им первых встреч не происходят, «слетают». К примеру, у других сотрудников команды из десяти назначенных первых встреч происходят 8-9. А у этого сотрудника – не более трех. В чем проблема?
Проблема скорее всего в том, что этот сотрудник НЕ ЗАИНТЕРЕСОВЫВАЕТ клиента, когда назначает с ним встречу. Вспомним цели первого («холодного») звонка:
• Во-первых, выйти на ключевое лицо компании-Заказчика – одного из тех сотрудников этой компании, с которыми вы можете вести переговоры по интересующему вас вопросу.
• Во-вторых, познакомиться с ним по телефону, представиться – имена и должности должны быть названы с обеих сторон.
• В-третьих, ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ клиента.
• И, в-четвертых, НАЗНАЧИТЬ С НИМ ВСТРЕЧУ.
Как раз на третьем этапе и происходит сбой. А ведь вся суть первого разговора по телефону в том, чтобы заинтересовать клиента и НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ его интересы. Заинтриговать – и не раскрыть интриги. Благодаря этому клиент сам хочет встречи с вами, чтобы раскрыть интригу и удовлетворить свое любопытство. 

«НА СТОЛ РУКОВОДИТЕЛЮ» РЕКОМЕНДУЕТ

Новая книга Константина БАКШТА
«УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ»
Серия «Искусство продаж», ИД «Питер»

Итак, вы руководите продажами в компании, основные клиенты которой – различные организации и предприятия. В вашей компании уже имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У вашей компании есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть, что продавать – с этим проблем нет. Проблема в другом – как усилить продажи?

«УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ». Серия «Искусство продаж», ИД «Питер»

 

 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта :

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

Не пропустите новые статьи Константина Бакшта. Подписаться на бесплатную рассылку новых статей

Читайте другие статьи Константина Бакшта в журнале "На стол руководителю"





Тема: Продажи Компании: Капитал-Консалтинг Персоны: Бакшт Константин
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Выписка из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН)

Зачем нужна выписка из ЕГРН, где ее можно получить и сколько она стоит?

Юридические услуги

Выемка документов и изъятие носителей информации: что должен знать руководитель

Как не допустить бесконтрольное изъятие предметов, документов и носителей информации сотрудниками правоохранительных органов.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции