№13-2016 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании ROBENS INVESTMENTS LIMITED
Сообщение о ликвидации компании VIKING GENERAL PARTNER MANAGEMENT PLC
Сообщение о ликвидации компании HANLON LIMITED
Сообщение о ликвидации компании FINANCIAL FLOWS & PRODUCTS CORPORATION
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№37-2009| Продажи Версия для печати

Усиление продаж: еще 5 советов по активным продажам

Усиление продаж: еще 5 советов по активным продажам

Ничто так не развращает менеджеров по продажам, как возможность получать клиентов от входящих обращений. Продающие менеджеры не должны драться за звонящую телефонную трубку.

Продолжаем публикацию отрывков из новой книги Константина Бакшта «Усиление продаж». №30-2009, №34-2009 № 36-2009 или в архиве на сайте NASTOL.RU

Константин БАКШТ
 

Константин БАКШТ собственник и генеральный директор российского межре-гионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Уже говорилось, что разогнать отдел продаж легко, набрать его заново – уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому важно усилить продажи в имеющемся отделе продаж, суметь выжать больше из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе – как бы неидеальны они ни были.
В предыдущей публикации (№36-2009) речь шла об усилении продаж на входящих потоках. Новая пятерка советов касается усиления активных продаж.

СОВЕТ 6. Больше встреч!

Наилучший момент, чтобы сделать хорошую продажу – это личная встреча с Клиентом. Пытаться продавать по телефону можно. Но что лучше всего получается по телефону – так это получать отказы. А еще – вести сбыт: продавать Клиентам то, что им заранее нужно. По той цене, которая их заранее устраивает. Простейшие требования по статистике встреч: 2–3 встречи в день, 10–15 встреч в неделю. Это когда офисы и производства потенциальных Клиентов находятся в разных концах города, а средняя продолжительность встречи – около часа. Кстати, у торговых представителей при географически выстроенных маршрутах дневной норматив встреч – от 12 до 25. Соответственно, если ваши менеджеры по продажам делают от одной до трех встреч в неделю – они зарабатывают для вас и для себя в несколько раз меньше, чем могли бы.

СОВЕТ 7. Разделите активные продажи и прием входящих обращений

Ничто так не выводит из строя менеджеров по активным продажам, как возможность получать Клиентов от входящих обращений. У одной знакомой мне компании в отделе продаж было
7 человек. Все они не делали «холодные» звонки, а сидели вокруг телефонов и ждали, когда Клиенты позвонят сами.
Когда раздавался входящий звонок, коммерсанты бросались к телефону. И чуть ли не дрались за трубку. За день таких звонков от потенциальных Клиентов было от 2 до 8. И это при том, что КАЖДЫЙ коммерсант этого отдела продаж мог бы делать 10–15 «холодных» звонков ЗА ЧАС.
Один из вариантов борьбы с этой болезнью – сменное дежурство в отделе продаж. Допустим, в понедельник дежурит Петр. Он сам делает «холодные» звонки, работает с документами, из офиса никуда не выезжает. Все входящие обращения, поступившие от клиентов в этот день – его законная добыча. А во вторник дежурит Мария, и входящие обращения в этот день принимает она. И так далее – все коммерсанты отдела дежурят по очереди.

СОВЕТ 8. Разработайте «технологию холодного звонка», и пусть ваши менеджеры работают строго по технологии!

«Холодные звонки» – это звонки в организации – потенциальные Заказчики, с которыми у вас еще не установлены отношения. Цели «холодного звонка»:
• Пробиться через привратника и выйти на ключевое лицо – сотрудника, с которым можно вести переговоры по интересующему вас вопросу.
• Познакомиться с ключевым лицом.
• Заинтересовать его.
• Договориться о личной встрече.
По нашему опыту, звонки середнячка по эффективной технологии значительно более эффективны, чем звонки опытного коммерсанта, импровизирующего при каждом звонке. Причин тому много. Например, наилучшая продолжительность звонка для назначения встречи – ДВЕ МИНУТЫ. Максимальная – пять минут. Если звонок продолжается более пяти минут, вероятность успешного назначения встречи резко падает. Середнячок, работающий по хорошей технологии, делает 10–15 звонков в час. И вероятность успеха высока при каждом звонке. А опытный коммерсант разводит болтовню, тратит 15–20 минут на звонок. Количество звонков уменьшается в разы, а вероятность назначения встречи при каждом звонке… тоже снижается.
МОРАЛЬ: разработайте хорошую «Технологию холодного звонка», и пусть ваши коммерсанты делают звонки строго по ней. Шаг вправо, шаг влево – расстрел!

СОВЕТ 9. Используйте для ключевых переговоров переговорные бригады

Есть много преимуществ в том, чтобы направлять на КЛЮЧЕВЫЕ переговоры нескольких сотрудников – а не одного, как это происходит во многих компаниях. Статус вашей компании в глазах потенциального Клиента возрастает автоматически: ваша компания явно не слишком бедствует, если на переговоры приходит целая команда. Три классических варианта:
• Вместе с коммерсантом на переговоры направляется технический эксперт – производственник, технолог и т.д. Он берет на себя технический блок переговоров. Такая схема особенно хороша при презентациях технически сложных проектов.
• Сильнейший переговорщик компании «дожимает» сделку – со своим Клиентом или с Клиентом молодого бойца (коммерсанта, начавшего работать недавно). С собой имеет смысл взять одного-двух молодых бойцов – для передачи опыта. И демонстрации на практике, как заключаются серьезные сделки.
• Если опытных коммерсантов под рукой не оказалось, пара начинающих сотрудников все же может произвести на Клиента лучшее впечатление, чем один – молодой и зеленый.

СОВЕТ 10. Увеличьте сумму контракта

Каждый коммерсант, занимающийся активными продажами, может делать в среднем 10–15 встреч в неделю. Это – в случае проведения часовых встреч в разных концах города. При этом с большинством корпоративных Клиентов проводится много раундов переговоров – это требует нескольких встреч для каждого Клиента.
Далеко не все переговоры завершаются успехом. Важно понимать, что каждый коммерсант может заключить лишь определенное количество сделок в месяц – и не больше. А значит, есть два пути увеличения доходов компании за счет активных продаж:
• Либо вы можете увеличивать количество продающих коммерсантов, при этом линейно увеличиваются доходы от отдела продаж.
• Либо вы можете увеличить СРЕДНЮЮ СУММУ КОНТРАКТА.
Первый вариант организационно имеет свои пределы. К тому же линейно растут не только доходы, но и затраты, а также кадровые проблемы.
А вот второй вариант может обеспечить вам радикальное увеличение продаж и даже вывести ваш бизнес на новый уровень. Беда в том, что если ваши контракты в среднем «тянут» на 20–50 тысяч, а максимальный контракт был на 200 тысяч, вы даже не задумываетесь о возможностях более высокого уровня. А о них-то и нужно подумать! (Этой теме посвящена отдельная книга К. Бакшта «Большие контракты», главы из которой можно найти на сайте NASTOL.RU.)
Вы должны ЗАПЛАНИРОВАТЬ, на какие контракты нового уровня вы хотите выйти. В данном случае, если до этого ваш максимальный контракт был на 200 тысяч, следующий уровень контрактов может быть от 500 тысяч до полутора миллионов.
Что именно вы можете продать клиенту за такие деньги? Какой товар, какие дополнительные услуги? Какой сервис и сопровождение вы можете добавить, какую «позолоченную обертку»?
Разрабатывайте ПЛАН выхода на контракты нового уровня – и запускайте форсированное развитие вашего бизнеса!

 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта :

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

Не пропустите новые статьи Константина Бакшта. Подписаться на бесплатную рассылку новых статей

Читайте другие статьи Константина Бакшта в журнале "На стол руководителю"

«НА СТОЛ РУКОВОДИТЕЛЮ» РЕКОМЕНДУЕТ

Новая книга Константина БАКШТА
«УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ»
Серия «Искусство продаж»,
ИД «Питер»

Итак, вы руководите продажами в компании, основные клиенты которой – различные организации и предприятия. В вашей компании уже имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У вашей компании есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть, что продавать – с этим проблем нет. Проблема в другом – как усилить продажи?

«УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ». Серия «Искусство продаж», ИД «Питер»




Тема: Продажи Компании: Капитал-Консалтинг Персоны: Бакшт Константин
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юридические услуги

Адвокат по уголовным делам

Помимо развития бизнеса любой предприниматель должен думать, как защитить себя от различных видов проверок правоохранительных органов, от рейдерских захватов, от сфабрикованных уголовных дел. В этом ему может помочь адвокат по уголовным делам.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции