№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№6-2010| Мотивация персонала Версия для печати

Мотивируйте продавца возможностью хорошо заработать

Сергей Волков, консультант холдинга «Империя кадров»

 

Эффективная система материальной мотивации менеджера по продажам имеет в своей основе два принципа: понятный и выполнимый план продаж и отсутствие верхней планки заработка.

 

Мотивируйте продавца возможностью хорошо заработать

 

  Сергей Волков, консультант холдинга «Империя кадров»

Продолжаем начатый в №4-2009 разговор о создании эффективной системы мотивации продавцов - как опытных, так и начинающих.

Материальная мотивация рассчитывается на основе выполнения плана продаж, который должен быть понятным, реальным и, по возможности, неменяющимся. Понятность и чёткое изложение плана необходимы для того, чтобы не возникало спорных ситуаций, которые могут привести к демотивации персонала. Реальность поставленных целей должен видеть каждый продавец, чтобы был стимул выполнять и перевыполнять план продаж. Если сотрудник считает, что план изначально невыполним, это демотивирует его и скажется на результатах. Отсутствие изменений в плане продаж даёт ощущение стабильности, люди заранее знают, каких показателей им необходимо достичь и какие деньги они за это получат.
Также необходимo материальное поощрение в неденежной форме: призы победителям различных конкурсов или награды лучшим сотрудникам, например, абонемент в фитнес-центр, посещение тренингов, семинаров и т.п.

Очень важно грамотное совмещение материальной и нематериальной мотивации: для некоторых сотрудников важно признание в виде почётных грамот. Поощрить можно и лучшим рабочим местом, и лучшим техническим оснащением. Как показывает опыт, отличным примером нематериальной мотивации могут служить клиентские сертификаты, которыми лучших сотрудников отмечают сами клиенты компании . Такие сертификаты впоследствии можно использовать в качестве рекомендательных писем.

Для начинающего продавца очень важно знание продукта, который ему предстоит продавать. Чем глубже знания сотрудника, тем проще ему будет приступить к успешным продажам. Второй фактор - атмосфера в коллективе: ничто не создаст лучшей мотивации для нового сотрудника, чем успешный пример его ближайших коллег. При наличии этих двух факторов достаточно иметь понятный и реальный план продаж. Хорошо подходит схема с небольшим окладом и бонусами. В этом случае не стоит ограничивать максимум заработка, иначе там, где останавливается рост дохода сотрудника, встанет и его инициатива.

Опытному менеджеру лучше всего подходит система «оклад + проценты», в которой оклад он получает за выполнение минимального плана, а проценты начисляются за перевыполнение. План не должен быть запредельно высоким, иначе он будет финансово ограничивать сотрудника.
Интересная работа - понятие очень индивидуальное. В качестве общего рецепта можно предложить обучение новому продукту и карьерный рост. Продавать один и тот же товар становится скучно, а обучая продавца новому продукту, мы даём ему возможность горизонтального карьерного роста. Вертикальный рост также необходим: сотрудники компании должны видеть, что руководителем становится самый лучший и успешный.

Плюс нематериальная мотивация. Очень важно грамотное совмещение материальной и нематериальной мотивации. Необходимы материальные стимулы в неденежной форме: награды победителям конкурсов и лучшим сотрудникам, например, абонемент в фитнес-центр, посещение тренингов, семинаров и т.п. Не стоит забывать и о призах и почётных грамотах. Стимулировать можно и лучшим рабочим местом, и лучшим техническим оснащением – всё зависит от сферы, в которой работает продавец, и от вещей, необходимых ему для максимально комфортной работы. Отличный пример нематериальной мотивации – клиентские сертификаты, которыми лучших сотрудников компании отмечают сами клиенты. Эти сертификаты впоследствии могут быть использованы как рекомендательные письма.

Что ценят менеджеры. Исследовательский центр ИМПЕРИИ КАДРОВ в 2009 году изучал приоритетные ценности в системе мотивации менеджеров по продажам разных сегментов рынка. На первом месте большинство респондентов поставили фиксированную часть зарплаты. И только представители фармацевтического рынка отдали преимущество качеству продаваемого продукта.

 





Тема: Мотивация персонала Компании: Империя кадров Персоны: Волков Сергей
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции