|
Олег КИСЕЛЕВ, к.э.н., директор сети полиграфических салонов «Рекламный Легион»
Психология страуса или...
ОДОЛЕЕТ ЛИ «ДАВИД» «ГОЛИАФА»? Сможет ли малый бизнес в кризисный шторм на «шлюпках» противостоять «крейсерам»? Аналогия несколько натянута, но есть объективные обстоятельства рассматривать именно в таком ракурсе данную проблему.
Кризис для тех, кто не может извлекать из этого события ничего, кроме депрессии, естественно губителен. Но в темном царстве не без луча света. Именно в период рецессии экономики у малого бизнеса появляется возможность произвести экспансию в ниши, некогда для него запретные или малоэффективные.
Связано это с рядом обстоятельств: «колоссы» действительно стоят на глиняных ногах. Объем кредитов как товарных, так и финансовых истощает оборот в крупных компаниях, заставляя их минимизировать издержки (избавляться от убыточных активов, сокращать персонал и т.д.). Ресурсов для конкурентной борьбы, и в первую очередь ценовой, у крупных команий практически нет, о чем свидетельствуют пустующие билборды на улицах. И самое важное —крупные компании, преимущественно ориентированные на массовый спрос или на крупного клиента, теряют объем выручки из-за стремления клиентов также минимизировать издержки.
Вся эта совокупность факторов создает наиболее благоприятную среду для вновь создающегося или «вяло текущего» малого бизнеса — он оказывается ближе, доступнее и быстрее, чем его «старшие братья».
Алчность как конкурентное преимущество
Как и в любой полиграфической компании, к нам поступают заказы от малого бизнеса. Но наряду с хорошей бизнес-начинкой предприниматели зачастую не понимают сути и механизмов рекламы. Напечатать и порезать 100 визиток или 300 листовок — да без проблем, 30 минут и готово, но результат от того, что визитки стоят на ресепшн, а листовки кое-как розданы около входа, как правило, оказывается нулевым. Нет клиентов, но есть постоянные затраты, и лодка малого предприятия постепенно начинает «набирать воду».
Что мы можем предложить клиенту? Рекламистов много, ассортимент продукции, как правило, идентичен. Цены..., да, у нас они несколько ниже конкурентов, но мы завоевываем своего клиента не низкими ценами, и даже не скоростью изготовления той или иной продукции.
Своих клиентов в первую очередь мы завоевываем собственной алчностью. Да, да, АЛЧНОСТЬЮ! Клиент интересен нам тогда, когда он обращается к нам каждую неделю и заказывает продукцию на все большую сумму.
Но для этого приходится приложить немало собственных усилий и вникнуть в суть бизнеса клиента. Поняв суть, мы предлагаем первоначально недорогое, но эффективное решение, которое покажет отдачу от рекламы и привлечет к нему первых клиентов. Через несколько дней он снова приходит к нам и пытается повторить тот же заказ, но здесь он вновь столкнется с нашей корыстью, и мы придумаем ему какую-нибудь массовую акцию. И так до тех пор, пока клиентов у нашего заказчика не станет достоточно, чтобы больше не тратиться на рекламу.
Но здесь его ждет новая ловушка: наши жадные до бонусов менеджеры начинают соблазнять заказчика открыть еще один филиал своего бизнеса, со всеми вытекающими отсюда рекламными последствиями...
Но если вам не интересен рост продаж вашего предприятия и для вас ключевыми факторами являются цена, качество и сроки, то мы, подчеркну без особого энтузиазма и творческого альтруизма, удовлетворим вашу взыскательную натуру. Все просто и банально — нужны деньги для открытия наших новых полиграфических салонов..
«Рекламный Легион»
+7 (495) 649 14 96
www.reklamnyilegion.ru e-mail: rek_legion@mail.ru
|
