№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№29-2010| Бизнес-консультация Версия для печати

Расширение бизнеса – экспансия в регионы. Часть 2

Константин БАКШТ собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал- Консалтинг». www.fif.ru

Малоэффективные принципы работы с регионами

Публикуем отрывки из статьи К. Бакшта «Стратегия и практика регионального развития». Начало можно прочитать здесь

Константин БАКШТ

Итак, ни лень, ни страх, ни отсутствие желания заработать больше не мешают вам приступить к расширению своего бизнеса и планомерно завоевывать регионы.
Рассмотрим по очереди различные принципы организации работы с регионами. Начнём с тех принципов, которые по моему (не обязательно верному!) мнению скорее могут быть малоэффективными.

1. Стопроцентно дистанционная работа

Очень распространенный вариант, когда работа с регионами идёт из Вашего офиса. И идёт на 100% дистанционно – то есть по телефону, факсу и электронной почте. В некоторых случаях такой вариант работы дополняется ещё и на 100% пассивными продажами. Работа идёт только с теми клиентами, которые обратились в компанию сами. А самим позвонить потенциальным клиентам – ни-ни!

Дистанционный стиль работы позволяет решить единственную задачу – отбиться от лишних клиентов
Такой стиль работы тоже имеет право на жизнь. Особенно, если Ваши товары и услуги чрезвычайно популярны. И клиентов больше, чем ресурсов производственных мощностей. Тогда Вам нужно чуть ли не отбиваться от клиентов. И соглашаться работать лишь с теми, кто предложит самые выгодные условия. Вот эту задачу – отбиться от клиентов – и позволяет решить дистанционный стиль работы.

Если очередь из клиентов пока не выстроилась у Ваших дверей, то пассивность коммерческой работы – одно из вернейших средств  угробить бизнес
Даже если у Вас уже имеется неплохая клиентская база, пассивная работа с клиентами всё равно может постепенно привести к угасанию и краху бизнеса. Пока вы сидите и ждёте, что клиенты по старой памяти обратятся к Вам, Ваши конкуренты вылизывают клиентов с ног до головы. Прямо в клиентских офисах. Ваши конкуренты – не дураки. Многие из них могут предоставлять клиентам примерно те же товары и услуги, что и Вы. И на примерно тех же условиях. При этом они дают клиенту максимум личного внимания и личного обслуживания. А Вы находитесь в другом городе. И вспоминаете о клиенте, только когда он сам Вас находит, чтобы дать Вам денег. Угадайте, с кем будет работать клиент? Корпоративные продажи делаются только на личных отношениях и личных связях. Нет их – нет и продаж.

Когда начинается жёсткая конкуренция,  под каждого Вашего клиента подкапываются на личных связях и отношениях
А что, если Вы ведёте активную проработку клиентов в других регионах? Только делаете это на 100% дистанционно? Такой стиль работы неплох для быстрого захвата территории. В случае, если находить клиентов таким образом вообще удаётся. Но вот для удержания захваченных позиций этот подход малоэффективен. Когда начинается жёсткая конкуренция,  под каждого Вашего клиента подкапываются на личных связях и отношениях. А Вы сидите в другом городе. И ни разу не видели клиента в глаза. Чего хорошего можно тут ждать? Кроме того, некоторые вопросы всё же нужно решать с глазу на глаз. Конечно, можно договариваться о различных бонусах (ну Вы понимаете, о чём я…) по телефону. И передавать конверт с экспедитором. Он проверит паспорт получателя и передаст ему конверт. Но вот договориться дистанционно о контрактах на несколько миллионов…
Представьте, что Вам нужно заплатить серьёзную сумму в фирму из другого города. Про которую Вы не знаете практически ничего. Вы слышали голоса в телефонной трубке. Потом получили договор и счёт от предприятия, с которым никогда не работали. В лучшем случае, Вы посмотрели какой-то сайт. Но принадлежит ли сайт этой фирме – даже этого Вы не знаете наверняка. Вы не знакомы лично ни с одним сотрудником этой фирмы. И не имеете рекомендаций на них от своих знакомых. Фактически, вам предлагают заплатить кругленькую сумму неизвестно куда, неизвестно кому. Будете ли Вы это делать? Я – вряд ли. В российских условиях считается нормой посмотреть в глаза кому-то из руководителей компании-партнёра перед тем, как начинать серьёзное сотрудничество. Фактически, речь идёт об элементарной безопасности бизнеса. На основании личного жизненного опыта Вы решаете, нормальные ли люди Ваши потенциальные партнёры, и можно ли вести с ними серьёзные дела.

2. Индивидуальные региональные представители

Многие компании в попытке сэкономить средства и при этом обеспечить полноценную работу с клиентами в отдалённых регионах, нанимают региональных представителей. Конкретно выражение «индивидуальный региональный представитель» мы будем использовать для ситуации, когда региональные представители нанимаются по одному на регион. Они и становятся полноправными представителями компании в своих регионах.
Экономические плюсы этой схемы внешне очевидны. Региональный представитель набирается из местных. А значит, хорошо знает специфику региона. И может иметь неплохую клиентскую базу. Не приходится арендовать ни офис, ни квартиру для приезжих сотрудников. Базой операций для регионального представителя становится его собственная квартира. Часть денег, сэкономленных на аренде офиса и квартиры, можно использовать для выплаты региональному представителю большого оклада. Это позволит привлечь лучшие кадры с рынка труда. Кроме того, это обеспечит заинтересованность торгового представителя в новой работе. И его лояльность по отношении к Вашей компании.

Региональные представители будут получать высокий оклад за то, что прямо у себя дома станут изображать какую-то деятельность
Реальная ситуация часто складывается с точностью до наоборот. Многие из тех, кто приходит на собеседования на должности региональных представителей – профессиональные мздоимцы. Высокие оклады и удалённость начальства – это единственное, что интересует их в этой работе. Фактически они будут получать этот высокий оклад за то, что прямо у себя дома будут изображать какую-то деятельность. Сильно изображать не придётся: начальство далеко. Отчёт по электронной почте пару раз в неделю легко сделает его счастливым. Нужно ли вести работу с клиентами? Не факт. Возможно, все данные для отчётов проще высосать из пальца. Или, по настроению, можно встречаться с клиентами пять-семь раз в месяц, что даже обеспечит некоторые продажи. Слабые результаты всегда можно объяснить низкой заинтересованностью конечных потребителей. И затребовать бюджет на рекламу, на котором можно будет неплохо погреть руки. Конечно, можно неплохо зарабатывать сверх оклада на процентах. Но не лучше ли при полном отсутствии контроля зарабатывать ещё больше на воровстве? 

И, наконец, если региональный представитель всё-таки наработает хорошую клиентскую базу, ничто не мешает ему перейти вместе с ней к Вашим конкурентам
Или даже открыть свой собственный маленький бизнес. Про то, что он был вашим региональным представителем и получал от Вас большую зарплату, он даже и не вспомнит. И вообще: неужели Вы думаете, что за деньги можно купить лояльность? Тогда Вы слишком наивны для того, чтобы вести бизнес в нашем несовершенном мире. Если у Вас ещё сохранились эти детские предрассудки – найдите как можно скорее «Государя» Макиавелли. И прочитайте дважды, благо книга небольшая.

 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта :

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

3. Партнёрская фирма в качестве «своего» регионального представительства

Предположим, Вы в попытках выйти в другой регион ищете, с кем бы в этом регионе завязаться. На кого можно было бы опереться. В результате Вы знакомитесь с парой предприимчивых молодых ребят. Они даже могут иметь в прошлом опыт предпринимательской деятельности. Ребятам очень нравится идея организовать региональное представительство Вашей компании. Они всё сделают сами : найдут офис, зарегистрируют юр. лицо, сформируют команду, начнут работу… А Вам  остается  только за это платить денежки и поставлять товар!

Здесь основные риски переходят на воровство и увод бизнеса
На самом деле это – тот же «индивидуальный региональный представитель», только в расширенном варианте. Основной риск с «индивидуальным региональным представителем» - что он вообще не будет работать. Или будет изображать лишь видимость работы. А оклад при этом будет получать ежемесячно. В варианте, когда предприимчивые молодые ребята организуют за Ваши деньги  офис и набирают команду, работа всё-таки ведётся.  Поэтому основные риски переходят на воровство и увод бизнеса. Причём в случае увода бизнеса, Вам даже тяжело будет что-то предъявить. По документам получается, что ребята организовали фирму, арендовали офис, ведут деятельность… а Вы – вроде как партнёр. До марта партнёром были Вы. А с апреля они решили поработать без Вас. А то, что с самого начала и до марта включительно все затраты оплачивались Вашими деньгами – ищи теперь ветра в поле!

То, что начиналось как временное заимствование, превращается в неприкрытое воровство
Что же до  воровства, то у меня перед глазами стоит пример одного из наших партнёров. Это – производственники, реализующие свою продукцию на всю Россию. До знакомства с нами они предпринимали многократные попытки организовать торговое представительство в других регионах. Сами они находятся в Самаре. Много раз они находили перспективных партнёров. В одних случаях это были отдельные предприимчивые ребята. В других – уже работающие компании. И раз за разом всё заканчивалось воровством. Брали товар под реализацию, продавали. Деньги вовремя не отдавали. Начинались проблемы… В том числе, вопиющая ситуация произошла с их московским представительством. Которое организовали двое таких предприимчивых ребят – москвичей. Эти москвичи отлично организовали торговлю, раскрутили обороты. И представительство замечательно работало. Потом ребятам захотелось иметь СВОЮ розницу. А откуда взять деньги, если собственных денег нет?  Конечно, взять из оборота представительства. Делается это так: берётся товар под реализацию, успешно продаётся. Из этих денег на завод отдаётся только малая часть. И говорится, что торговля пошла бойко, но клиенты требуют создание больших товарных запасов и отсрочки платежа. Под это берётся ещё товар. Так же продаётся с немедленной оплатой. Часть денег опять отдаётся на завод. Запрашиваются новые партии товара в ещё большем объёме. Постепенно расширяется зазор между поставками и  оплатой. А разницу можно подержать у себя в кармане – и чем дольше, тем лучше. Беда в том, что для своей розницы денег нужно всё больше. Сначала помещение нужно выкупить. Потом отремонтировать. Потом обставить и обеспечить товарным запасом. И всё это требует больше времени и денег, чем планировалось изначально. В результате то, что начиналось как временное заимствование, превращается в неприкрытое воровство. В конечном счёте торговое представительство приказало долго жить. А руководители завода занялись жёстким вышибанием долгов. Что серьёзно отвлекало их время и силы от развития производства.

Предыдущие схемы имеют общие уязвимые места:

  • Вы договариваетесь с человеком о том, что он будет работать, а Вы ему будете платить. Предполагается, что обе стороны будут действовать в соответствии с договорённостью. В реальной жизни всё по-другому. Во-первых, Вы платите и несёте все риски. А во-вторых, если Вы не оставите человеку ни одного шанса НЕ работать, то тут Вы ещё можете ожидать, что работа пойдёт. А если человек находится в одном регионе, а Вы – в другом? И за этим человеком нет регулярного личного надзора - ни Вашего, ни Ваших сотрудников? В этом случае ждать, что этот человек будет вкалывать, попросту наивно.
  • Предполагается, что если Вы платите человеку, то можете рассчитывать с его стороны  на лояльность и заботу о Вашей компании. Ещё раз: ЛОЯЛЬНОСТЬ ЗА ДЕНЬГИ КУПИТЬ  НЕЛЬЗЯ! Если человек может сделать что-то, очень выгодное для него, с ущербом для Вас – он это обязательно сделает. Будь то воровство, переход к конкурентам с клиентской базой или увод бизнеса. Вопрос только – КОГДА это произойдёт. И вина за это будет лежать на Вас. Вашему бизнесу мог быть нанесён ущерб известным Вам способом. Вы знали это и не защитили Ваш бизнес. Значит, Вы сами приговорили свой бизнес к тому, чтобы именно так его и уничтожили.

В отличие от трёх вышеприведённых схем, две следующие схемы в большей степени могут обеспечить региональное развитие Вашего бизнеса. И это подтверждается как нашим опытом, так и опытом многих наших партнеров.

Продолжение следует…


Читайте в предыдущих выпусках:

Часть 1. Что вам мешает - лень, страх или нежелание заработать больше?

Читайте в следующих выпусках:

Часть 3. Более эффективные методы работы с регионами.
Часть 4. Расширяясь, помни о безопасности бизнеса.


Не пропустите новые статьи Константина Бакшта. Подписаться на бесплатную рассылку новых статей

Читайте другие статьи Константина Бакшта в журнале "На стол руководителю"






Рубрика: Бизнес-консультация Компании: Капитал-Консалтинг Персоны: Бакшт Константин
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции