№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№20-2011| Продажи Версия для печати

Техника продаж: выявление потребностей

Тэги: Продажи, Константин Бакшт 

Константин Бакшт
Константин БАКШТ -
собственник и генеральный
директор российского
межрегионального холдинга
«Капитал-Консалтинг»
http://www.fif.ru/

Сегодняшняя продукция настолько сложна, что покупателям порой трудно в ней разобраться. И то, что им нужно в этом случае – это появление в нужный момент надежного человека, который может им подсказать, как сделать правильный выбор и как принять правильное решение. Им не нужен кто-то, кто пытается им просто что-то продать. Им нужен кто-то, кто сможет научить их этим продуктом правильно пользоваться. Подсказать, как этот продукт может им помочь.

Основное правило ведения продаж заключается в том, что люди покупают не продукты или услуги, а выгоду, которую они из них могут извлечь. И работа коммерсанта - продавать эту выгоду. А его задача во время ведения деловых переговоров заключается в выяснении, за какую именно выгоду клиент готов заплатить. Необходимо выяснить, какая выгода является первостепенной для него.

Спрашивать и слушать. Один из основных способов анализа главных потребностей – умелое расспрашивание и внимательное выслушивание. Мы знаем, что люди постоянно задумаются о своих проблемах и своих потребностях. И работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы выяснить эту информацию, правильно задать вопросы и внимательно выслушать клиента. Потому что, если дать человеку выговориться на протяжении определенного времени, он сам расскажет свои потребности и сомнения по поводу данного продукта и еще много интересного и полезного для коммерсанта.

Открытые вопросы. Помочь пристрастно расспросить таким образом покупателя помогает задавание открытых вопросов. Это вопросы, на которые нельзя просто ответить «нет» - они требуют распространенного ответа. Тематика этих вопросов может варьироваться в зависимости от стадии переговоров: начиная от small-talk (короткой вводной беседы, как говорится, «о природе, о погоде»), затем уже о предмете бизнеса клиента и потом, детализируя ответы клиента, о частностях, в которых и будет полезен ваш продукт. Вот тогда-то и наступает «звездный час» коммерсанта! Расскажите клиенту об этих частностях, вставляя в нужном месте объяснение пользы от применения вашего продукта или услуги.

Вот почему самые лучшие специалисты по продажам такие сдержанные. Лучшие коммерсанты - отличные слушатели и собеседники.

palec.gif Прошло время продаж, когда нужно было заговаривать покупателя до смерти. Сегодня клиенты не хотят просто слушать презентацию вашего товара, они хотят, чтобы вы уделили им свое внимание, выслушали их.

Станьте ближе клиенту. Роль менеджера по продажам сегодня – это роль советника и консультанта. Если вы будете рассматривать себя как консультанта по продажам, или как консультанта по продукту или услуге, которые вы продаете, вы сможете выработать у клиента именно такое представление о себе. Это сблизит вас с клиентом и поможет еще лучше присоединиться к нему, построить более доверительные отношения. Покупателям нужна правдивая информация о том, как ваш продукт или услуга поможет улучшить их бизнес или улучшить их жизнь. Они сопротивляются и избегают любого давления.

Менеджер по продажам может удовлетворить основные подсознательные потребности клиента. Эти потребности надо уважать, и коммерсант может и должен это сделать. Потребности клиента надо выслушать. Коммерсант может удовлетворить потребности покупателя в честном совете. Внимание к этим глубоким подсознательным потребностям как раз и отличает профессионала от новичка.

Консультативный стиль. Считается, что при переговорах с Клиентами в консультативном (экспертном) стиле Клиент должен быть «в эфире» 70% времени, а коммерсант – не более 30% времени. Основной принцип этого стиля переговоров – Вы должны выяснить, что именно нужно Клиенту из того, что Вы ему можете предложить. И предлагать ему только то, что ему нужно.

palec.gif Если ему на данный момент ничего не нужно из того, чем располагает Ваша Компания – не предлагайте клиенту ничего.

Агрессивный стиль. В отличие от этого, при агрессивном стиле продаж все начинается не с установления личного контакта и выявления потребностей, а сразу с презентации. Задача – любой ценой впихнуть Клиенту в глотку то, что Вы ему предлагаете. Мы, со своей стороны, так работать не рекомендуем. При продажах в консультативном стиле Вы можете приобрести Клиентов, и некоторые из этих Клиентов могут стать Вашими долгосрочными партнерами, приятелями и друзьями. А при агрессивном стиле Вы можете сделать сделку-другую… но о дружбе речь идти вряд ли будет. Зато, если очередной Клиент спустит Вас с лестницы – это будет вполне закономерно.

Выбор – за Вами!


А что думаете вы? Два вопроса читателям.

1. Как вы оцениваете приведенные советы?
2. Какие еще способы выявления потребностей вы можете порекомендовать?
Пожалуйста, оставьте комментарий после статьи.


Читайте на сайте главы из книг Константина Бакшта

Чего не нужно делать менеджеру по продажам
Оружие боевой команды:технологии и стандарты продаж-1
Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж. Часть 2
Как усилить продажи на входящем потоке
Усиление продаж: еще 5 советов по активным продажам
Усиление продаж: экстенсивные методы повышения эффективности


 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта :

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

Не пропустите новые статьи Константина Бакшта. Подписаться на бесплатную рассылку новых статей

Читайте другие статьи Константина Бакшта в журнале "На стол руководителю"






Тема: Продажи Компании: Капитал-Консалтинг Персоны: Бакшт Константин
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции