№13-2016 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HANLON LIMITED
Сообщение о ликвидации компании ROBENS INVESTMENTS LIMITED
Сообщение о ликвидации компании VIKING GENERAL PARTNER MANAGEMENT PLC
Сообщение о ликвидации компании FINANCIAL FLOWS & PRODUCTS CORPORATION
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№28-2011| Продажи Версия для печати

Техника продаж. Преодолеваем отказ №2. "У нас есть свой поставщик".

Что должен отвечать менеджер по продажам, когда собеседник резко заявляет: "Нас устраивает наш поставщик"? 

Наши эксперты делятся своим опытом по борьбе с данным возражением и предлагают собственные варианты преодоления отказов


Шикинов АлександрАлександр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Как должен отвечать менеджер, если слышит отказ "У нас есть свой поставщик"? 

Отлично! Наличие надежного проверенного партнера - это всегда огромный плюс.

Однако ситуация постоянно меняется: когда Вы выбирали своего поставщика, наверняка, его предложение было лучшим. Но, возможно, именно сейчас мы сможем предложить Вам что-то еще более интересное.

Я займу совсем немного Вашего времени, чтобы познакомить Вас с нашим предложением. Наверняка, я смогу Вас чем-нибудь заинтересовать.

В крайнем случае, Вы еще раз убедитесь, что условия у Вашего поставщика - самые оптимальные.


Марина Мороз
Бизнес-тренер, менеджер по работе с клиентами кадрового агентства «АФИНА»

Что может ответить менеджер

Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение. Понимаю и уверен, что все они - достойные партнеры.

В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?


Гришина ЕленаЕлена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование

Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы 

(Принятие): Отлично, значит вы уже успели оценить продукт «ABC» / успели ощутить эффект от услуги «АBC» / у вас уже есть опыт работы с товарами «ABC».

(Вопросы): А по каким критериям выбираете компанию-партнера? Какое впечатление от сотрудничества?  

(Свои аргументы): Озвучтьте три выгоды для клиента от сотрудничества именно с вами и два плюса ситуации, когда у клиента не один поставщик, а несколько.


Боднарук МихаилМихаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

Если есть свой поставщик с таким же товаром/услугой, это означает, что вы позвонили туда куда нужно. У клиента уже есть потребность в вашем товаре/услуге, и вам не нужно уговаривать начать его использовать.

Даже если клиент будет говорить, что его все устраивает в старом поставщике, это конечно не так. Просто с проблемами старого поставщика клиент как-то уже смирился, а какие проблемы будут с новым поставщиком, еще неизвестно.

То есть клиент, по сути, просит вас объяснить ему, почему сотрудничество с вами ему выгодно и безопасно.

Давайте рассмотрим варианты ответов на это возражение.

Вариант 1. Продавец говорит: «Отлично. А скажите, пожалуйста, по каким критериям Вы выбираете поставщика?» То есть продавец и не пытается спорить с Клиентом, а тем более убеждать его, к чему, конечно, Клиент внутренне готов, и поэтому велика вероятность, что Клиент продолжит общение. Кроме того, это открытый вопрос и ответить односложно на него просто не получится.

И клиент говорит свои самые важные пожелания о работе поставщика, теперь продавцу необходимо просто внимательно, активно слушать.

Будьте готовы к тому, что Клиент начнет ругать своего старого поставщика (а жалобы бывают более чем в 80% случаев). Просто слушайте и ни в коем случае не критикуйте конкурента, это непрофессионально и звучит отталкивающе для Клиента. Лучше высказывать свою позицию по отношению к негативным действиям конкурента выражением понимания чувств и ситуации клиента, например «Да, понимаю, это было неприятно для Вас», или «Да, это сложная для Вас ситуация».

Выслушивая жалобы клиента, продавец дает возможность Клиенту проговорить свое недовольство прежним поставщиком, и это сделает его более внимательным и заинтересованным к предложению нового поставщика.

После того как Клиент рассказал о своих потребностях, продавец может предложить следующее: «Я вижу, Вы хорошо разбираетесь в данном вопросе!», либо: «Я вижу, Вы ответственно подходите к выбору поставщика».  (Это не лесть, это просто приятная Клиенту констатация факта).

И дальше продавец продолжает: «Наша компания предлагает своим клиентам как раз такие .... (перечисляем 3-4 условия, обязательно озвученные клиентом) условия сотрудничества. При этом мы ни в коем случае не предлагаем Вам отказаться от вашего прежнего поставщика, просто давайте попробуем сделать пробную закупку, чтобы Вы сами убедились в нашем качестве».

Здесь важно не давить на Клиента, а предложить ему, то о чем он сам вам сказал. И кроме того, наличие старого поставщика даст клиенту более отчетливо увидеть ваши достоинства, ведь будет с кем сравнить. Быть монополистом для вас невыгодно.

Вариант 2. Второй вариант ответа на данное возражение более агрессивный и поэтому более рискованный, он требует от продавца определенного опыта и личностных качеств, плюс не работает на авторитарных клиентах.

Итак, продавец говорит клиенту: «Как, Вы работаете только с одним поставщиком?! А вдруг у него что-нибудь случится? И что Вы будете тогда делать? Кроме того, имея несколько поставщиков на один товар/продукцию, Вы сможете диктовать им свои требования и выбирать лучшие для себя условия».

Может, это звучит немного резко, но это заставляет клиента задуматься о сложившейся у него ситуации с  монополизмом одного поставщика.

В данном случае продавец либо завоевывает клиента, либо клиент прогонит такого продавца навсегда: «Как этот нахал смеет указывать мне, как вести бизнес!»

Какой вариант выберете лично вы как продавец, решайте сами. Главное, чтобы это было органично вам как человеку.


Все статьи цикла "Техника продаж. Борьба с возражениями"

Преодолеваем отказ №1: "Нам ничего не нужно"

Преодолеваем отказ №2. "У нас есть свой поставщик".

Преодолеваем отказ №3. "Мне неинтересно с вами работать"

Преодолеваем отказ №4. "Передайте ваши предложения по факсу"

Преодолеваем отказ №5. "Нет денег - бюджет уже израсходован"


Вы знаете другие варианты борьбы с этими и другими возражениями?

Остаьте комментарий после статьи - или запишитесь в эксперты, чтобы редакция обратилась к вам за развернутым материалом





Тема: Продажи Компании: Актив Ресурс Персоны: Боднарук Михаил, Гришина Елена, Мороз Марина, Шикинов Александр
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юридические услуги

Адвокат по уголовным делам

Помимо развития бизнеса любой предприниматель должен думать, как защитить себя от различных видов проверок правоохранительных органов, от рейдерских захватов, от сфабрикованных уголовных дел. В этом ему может помочь адвокат по уголовным делам.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции