№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№28-2011| Продажи Версия для печати

Техника продаж. Каждый отказ – это часть пути к успеху


Боднарук МихаилМихаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

-

Хороший менеджер по продажам должен умеет преодолевать отказы и возражения. А если не преодолеть не получилось - то не расстраиваться, а воспринимать отказ как естественную и неизбежную часть процесса продаж.

-
Холодные звонки - это классика жанра, здесь продавцы могут проявить свой настоящий талант. И дело не в том, что хороший продавец может продать и снег зимой. Как раз такой продавец не является хорошим продавцом, наоборот, его можно назвать манипулятором, вред от действия которого для компании будет намного больше той сиюминутной пользы, что принесут его продажи. Ведь клиент, которому всучили снег зимой, поймет, что его обманули, и, естественно, больше не будет связываться с компанией, использующей такие технологии продаж.

Холодные звонки - это отличный детектор настоящего продавца. Настоящий продавец понимает, что отказ - это абсолютно нормальное явление. Более того, чем чаще ему отказывают, тем ближе он оказывается к тому самому своему Клиенту.

Есть хорошо известное «соотношение 1 к 100». Из 100 компаний, которым вы разошлете свое предложение,  откликнутся только 10 компаний, а реально с вами работать начнет только 1. Это соотношение больше относится к таким способам взаимодействия с клиентом, которые не предполагают непосредственного контакта, например, рассылка рекламных материалов вашей компании потенциальным клиентам. В случаях прямых контактов (по телефону) это соотношение меняется, и вашими клиентами могут стать 10-15 компаний, а при личном общении - и 20-30 компаний.

palec.gifТаким образом, каждый отказ приближает Продавца к тем самым Клиентам, которые сделают покупку. Ведь пока продавец не пройдет через свои 85-90 отказов, он к своим Клиентам не попадет. И каждый отказ необходимо воспринимать как часть пути к успеху.

Именно этого зачастую и не понимают продавцы, делающие холодные звонки, и поэтому их так сильно демотивируют отказы/возражения клиентов. Хочу еще раз повторить: отказ - это часть пути к успеху, без отказа успех (продажа) невозможен.

При всем разнообразии людей и видов бизнеса, основных возражений встречается всего 5-6, и, если знать, как с ними грамотно работать, результат не заставит себя  ждать: Продажа состоится.  

Первое, что необходимо помнить продавцу, при работе с отказами/возражениями, что это часть процесса и никакого отношения к нему лично отказ не имеет. Этим продавец снимает с себя  психологический дискомфорт от отказа.

Второе. Продавцу необходимо обязательно понять, что именно хочет сказать клиент своим отказом. Без такого понимания ему будет сложнее правильно построить работу с возражениями.

Третье. Практически любой отказ - это способ сказать «нет», но отнюдь не продавцу. Просто Клиент не хочет менять налаженную систему, которой может и недоволен на 100%, но к которой уже привык. То есть здесь у Клиента возникает боязнь изменений, и задача Продавца снять этот барьер-боязнь, объяснив Клиенту, что новое будет не только лучше, но и безопаснее, так как будет больше отражать потребности Клиента, а переход к новому будет простым и быстрым.

Главное, что должен сделать руководитель отдела продаж, - объяснить своим сотрудникам и убедить их, что отказ - это часть процесса успешных продаж. Отказы неизбежны, но чтобы их было меньше, нужно грамотно работать с возражениями.


Все статьи цикла "Техника продаж. Борьба с возражениями"

Преодолеваем отказ №1: "Нам ничего не нужно"

Преодолеваем отказ №2. "У нас есть свой поставщик".

Преодолеваем отказ №3. "Мне неинтересно с вами работать"






Тема: Продажи Компании: Актив Ресурс Персоны: Боднарук Михаил
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции