№1-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании GERAINT TRADING LIMITED
Компании и услуги
Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу
Сообщение о ликвидации компании GRADWELL SERVICES INC.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№33-2011| Продажи Версия для печати

Техника продаж. Преодолеваем отказ №4. "Передайте ваши предложения по факсу"

Какие варианты продолжения разговора может применить менеджер по продажам, если его просят передать предложения по факсу?

Данный отказ вовсе не означает, что продолжение процесса продаж невозможно. Наши эксперты дают несколько советов, которые помогут менеджерам по продажам преодолеть данное возражение.


Гришина ЕленаЕлена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование

Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы 

Согласие. «Хорошо, так и поступим».

Вопрос.  «Чтобы мне отправлять не всю информацию, а только актуальное для вас, скажите, какое из направлений А, Б, С для вас интереснее? Какой продукт А, Б, С для вас наиболее важен?»

Здесь может быть любой другой вопрос для прояснения интересов клиента. Главное - предварительно пояснить клиенту, что вы о нем же и заботитесь (зачем отправлять 20 листов по факсу, если ему нужно получить только самое актуальное для него).


Боднарук МихаилМихаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

Это возражение Клиента может иметь два совершенно разных смысла.

Отделаться от продавца. В первом случае это желание клиента отделаться от продавца и таким способом сказать «Нет».

Отложить до более удобного момента. Во втором  случае этим возражением Клиент говорит, что не готов именно сейчас рассматривать предложение продавца, но готов к нему вернуться позже, получив всю информацию по факсу.

Как в первом, так и во втором случае ответ продавца будет схожим.

«Спасибо, я, непременно вышлю по факсу все необходимые материалы. И чтобы выслать именно ту информацию, которая будет Вам интересна, скажите, пожалуйста, какие характеристики нашего продукта/услуги для Вас наиболее важны?»

После этого клиент скажет то, что ему было бы интересно, при этом он обязательно запомнит продавца, поинтересовавшегося его мнением.

Плюс у продавца будет возможность сформировать клиентоориентированное предложение, от которого будет сложно отказаться, и, кроме этого, будет возможность перезвонить клиенту и спросить: «Все ли Ваши пожелания мы учли в нашем предложении?» 

И здесь любой ответ клиента будет на пользу продавцу.

«Учли все пожелания» - Отлично, тогда продавец предложит обсудить возможности личной встречи и условий сотрудничества.

«Не учли все пожелания» - Отлично, тогда продавец спросит, что еще хотел бы клиент.

В любом случае, вступив с Клиентом в диалог, продавец выделился на фоне всех остальных продавцов, которые просто переслали свои предложения Клиенту, не спросив о его, Клиента, потребностях.


Марина Мороз
Бизнес-тренер, менеджер по работе с клиентами кадрового агентства «АФИНА»

Подсказка для менеджера

  • Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.
  • Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.

Шикинов АлександрАлександр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ: 

Я прекрасно знаю, что Вам каждый день присылают по факсу массу предложений, которые практически ничем не отличаются. Наше же предложение Вас абсолютно точно удивит. Я очень ценю Ваше и свое время, поэтому вместо того, чтобы тратить двадцать минут на отправку и прочтение кипы бумаг, давайте пять минут поговорим, после чего я вышлю Вам конкретное и четкое предложение, которое точно не оставит Вас равнодушным


Все статьи цикла "Техника продаж. Борьба с возражениями"

Преодолеваем отказ №1: "Нам ничего не нужно"

Преодолеваем отказ №2. "У нас есть свой поставщик".

Преодолеваем отказ №3. "Мне неинтересно с вами работать"

Преодолеваем отказ №4. "Передайте ваши предложения по факсу"

Преодолеваем отказ №5. "Нет денег - бюджет уже израсходован"


Вы знаете другие варианты борьбы с этими и другими возражениями?

Остаьте комментарий после статьи - или запишитесь в эксперты, чтобы редакция обратилась к вам за развернутым материалом





Тема: Продажи Компании: Актив Ресурс, Манго Телеком Персоны: Боднарук Михаил, Гришина Елена, Мороз Марина, Шикинов Александр
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Как правильно и эффективно послать претензию по арбитражному делу

С 1 июня 2016 года законодатель изменил порядок обращения в арбитражные суды. Это ухудшило положение предпринимателей, поскольку из арбитражного процесса пропал «эффект неожиданности».

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции