№9-2016 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании ALL-IN-ONE INVESTMENT INC.
Сообщение о ликвидации компании FARES MANAGEMENT LIMITED
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№36-2011| Продажи Версия для печати

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Как преодолеть возражение собеседника, заявляющего: "Нет денег - бюджет уже израсходован"? Специалисты-продажники предлагают несколько способов продолжения разговора.


Шикинов АлександрАлександр Шикинов
Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ: 

Это обычная ситуация. Мы - сотрудники крупной и стабильной компании, которая, в свою очередь, заинтересована в длительном взаимовыгодном сотрудничестве с каждым клиентом, а не в том, чтобы кому-то что-то быстро продать.

Мы понимаем, что Ваш текущий бюджет израсходован, но Вы же продолжаете работать.

Предлагаю Вам встретиться и обсудить варианты дальнейшего сотрудничества, чтобы при формировании дальнейшего бюджета и выборе поставщиков Вы владели максимальным объемом информации по данному вопросу, и сделали лучший для Вашей компании выбор


Боднарук МихаилМихаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

Главная ошибка продавца - начать спорить с клиентом, доказывая, что он должен найти деньги на такое интересное предложение (а под интересным продавцы часто почему-то понимают низкую цену своей продукции/услуги).  Либо рассказывают, какие скидки и акции есть у продавца именно сейчас, то есть начинают «Презентацию», а не работают с возражением клиента, выясняя его потребности.

Такая тактика не работает нигде, а тем более на рынке В2В.

Данное возражение может быть вариантом простого желания клиента избавиться от продавца, но даже если действительно весь бюджет уже израсходован, это не проблема.

Для действительно интересного предложения деньги могут и найтись, либо если денег действительно нет, предложение продавца обязательно учтут при первой же возможности.

Итак, продавец может ответить на данное возражение так:

«Я вас понимаю и поэтому хочу просто предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. И тогда в случае необходимости Вы сможете воспользоваться нашим предложением. Скажите, пожалуйста, а какие характеристики нашей продукции/услуги для Вас наиболее важны?»

И здесь продавцу важно внимательно и активно слушать клиента, чтобы понять, что из высказанного клиентом он может предложить.

После общения с клиентом продавцу необходимо обязательно выслать предложение своего продукта/услуги с учетом высказанных потребностей клиента.

Такой ответ продавца работает как для коммерческих, так и для государственных организаций.

Гришина ЕленаЕлена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование

Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы 

Очень жаль. Понимаю, вопрос бюджета - серьезный вопрос. Скажите, Иван Иванович, это единственная причина или что-то еще? А если говорить сейчас не о финансах, а о самом продукте А (услуге В), насколько он вам подходит? Насколько он решает ваши задачи? В какие сроки происходит составление бюджета? 

Выслушав клиента, озвучьте три преимущества сотрудничества именно сейчас. Предложите клиенту подумать, какие все же у компании есть варианты изыскать средства сейчас. При большом желании сотрудничать заинтересованный клиент зачастую сам находит другие источники финансирования. Либо, как минимум, договоритесь  о сотрудничестве на перспективу. 


Все статьи цикла "Техника продаж. Борьба с возражениями"

Преодолеваем отказ №1: "Нам ничего не нужно"

Преодолеваем отказ №2. "У нас есть свой поставщик".

Преодолеваем отказ №3. "Мне неинтересно с вами работать"

Преодолеваем отказ №4. "Передайте ваши предложения по факсу"

Преодолеваем отказ №5. "Нет денег - бюджет уже израсходован"


Вы знаете другие варианты борьбы с этими и другими возражениями?

Остаьте комментарий после статьи - или запишитесь в эксперты, чтобы редакция обратилась к вам за развернутым материалом


Вас могут также заинтересовать эти статьи:




Тема: Продажи Компании: Актив Ресурс, Манго Телеком Персоны: Боднарук Михаил, Гришина Елена, Шикинов Александр
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юридические услуги

Адвокат по уголовным делам

Помимо развития бизнеса любой предприниматель должен думать, как защитить себя от различных видов проверок правоохранительных органов, от рейдерских захватов, от сфабрикованных уголовных дел. В этом ему может помочь адвокат по уголовным делам.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции