№8-2016 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ КАТАЛОГТренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
КаталогУслуги для бизнеса
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании NOLAN LIMITED
Сообщение о ликвидации компании VICTORIA INC.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№43-2012| Продажи Версия для печати

Розовые очки в продажах, или Снова о вредных мифах

Константин Бакшт
Генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)

Ущерб, наносимый верой в эти мифы, колоссален. Но из-за постоянного цейтнота и высокой загруженности коммерческим директорам иногда проще поддаться удобному заблуждению, чем напрячься и обеспечить эффективную работу отдела продаж.


Предыдущие статьи на эту тему: Пять вредных мифов, в которые верят руководители отделов продаж, Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

В чем заблуждаются коммерческие директора и как развеять эти заблуждения

Многие компании в России и СНГ имеют неэффективные отделы продаж: продажи в несколько раз меньше, чем могли бы быть, перспективы туманны. Во многом этой ситуации обязаны появлением мифы, укоренившиеся в головах руководителей коммерческих служб и мешающие обеспечить эффективную работу подразделения. Ущерб, наносимый верой в эти мифы, колоссален. Так почему же не снять розовые очки?

Часто истинное положение дел очевидно. Не нужно глубоко копать, достаточно приглядеться, оценить ситуацию — и все мифы развеются сами собой. Но из-за постоянного цейтнота и высокой загруженности коммерческим директорам иногда проще поддаться удобному заблуждению, пойти на поводу у ситуации и в результате провалить дело. Чтобы избежать подобного развития событий, избавьтесь от губительных мифов и выстройте свою работу правильно. Заблуждений может быть много, расскажу об основных.

Миф 1. Опытный директор по продажам наладит работу хромающего отдела

Коммерческие директора, часто перегруженные работой, стремятся передать часть функций подчиненным, оставаясь при этом уверенными, что если делом займется настоящий профессионал, то вопрос будет решен даже лучше, чем если им заниматься лично.

В действительности. В большинстве случаев опытные руководители продаж, которые приходят в компанию и видят, что в продающем подразделении полный хаос, не помогают его ликвидировать, а пытаются воспользоваться ситуацией. Сталкиваясь со всеми сложностями и видя полную безучастность коммерческого директора, большинство приходит к выводу, что гораздо выгоднее использовать сложившееся положение в личных интересах и половить рыбку в мутной воде, чем тратить силы на наведение порядка. В результате вы получите и внутрикорпоративные интриги, и заговоры, и кормление на откатах, и банальное воровство. А дальше — слив информации конкурентам, увод ключевых клиентов, создание собственного бизнеса за счет ресурсов вашей компании. Причем вероятность возникновения всех этих прискорбных явлений довольно высока — не менее 80 %. То есть из пяти опытных руководителей продаж, нанимаемых на работу при подобных обстоятельствах, лишь один будет действительно выстраивать работу продающего подразделения. Остальные четверо не только не окажут помощи, но и всеми силами будут наносить ущерб вашей коммерческой службе.

palec.gifКак поступить: держите руку на пульсе. Если ряд полномочий коммерческого директора и можно делегировать, то организацией работы отдела продаж необходимо заниматься лично. Да, вы можете подключить к этой деятельности директора по продажам, давать ему поручения по реорганизации, но обязательно контролируйте этот процесс. Ведь отдел продаж — ядро коммерческой службы, от его работы зависят результаты всего вашего подразделения.

 
Тренинг К. Бакшта

Для получения подробной информации кликните на баннер. Посетив тренинг Константина Бакшта :

  • Вы научитесь мотивировать менеджеров активно продавать!
  • Вы перестанете набирать новых менеджеров, которые будут разбегаться, так ничего и не продав!
  • Конкуренты перестанут уводить Ваших клиентов!
  • Вы наконец-то сможете позволить себе съездить в долгожданный отпуск!

Компания К. Бакшта «Капитал-Консалтинг» представляет:

КОМПЛЕКТ АНКЕТ ДЛЯ КОНКУРСА ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ НАБОРА ПЕРСОНАЛА

Заказать бесплатно

 Заказать бесплатно  

 Заказать бесплатно

     
Видео-курсы СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ от Константина Бакшта Тренинг ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ для первых лиц Вебинар Константина Бакшта УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ

 Смотреть видео-курсы

 Записаться на тренинг

Записаться на вебинар

  

Миф 2. Продавцы прилагают максимум усилий потому, что хотят больше заработать

Такое представление основано на том, что сотрудники отдела продаж сами материально заинтересованы в интенсивной работе. Ведь их доход прямо зависит от объема продаж. Чтобы его обеспечить, они должны с утра до вечера делать звонки клиентам, выезжать на встречи, вести переговоры, заключать выгодные сделки.

В действительности. Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью, несмотря на то что от этого непосредственно зависит их вознаграждение. 9 из 10 или даже 19 из 20 продавцов, предоставленные самим себе, ведут продажи не более чем на 20–30 % возможной интенсивности. А значит, производительность составляет одну треть, а то и одну пятую часть от возможной. То есть они осуществляют в три–пять раз меньше звонков и встреч с клиентами, чем могли бы.
При активной работе менеджер по продажам в состоянии провести в неделю 10–15 встреч продолжительностью час и более каждая. Однако большинство либо организуют не более 1–3 встреч в неделю, либо вообще не выезжают к клиентам, практически сводя всю работу к более или менее успешному обрабатыванию входящих звонков.

palec.gifКак поступить: ежедневный учет и контроль. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководитель продаж и коммерческий директор. Без постоянного контроля и продуманной системы мотивации ни один отдел продаж не будет эффективен. В первую очередь это связано с тем, что работа менеджера по активным корпоративным продажам носит весьма сложный и нервный характер. Большинство людей просто не созданы для того, чтобы самостоятельно, без контроля руководства изо дня в день осуществлять деятельность подобного рода. Есть, конечно, единицы, которые не нуждаются в постоянном стимулировании, но их крайне мало, и надеяться на то, что вы сможете сформировать из таких специалистов отдел, по крайней мере наивно. Большинство же менеджеров по продажам способны интенсивно работать только при одном условии — практически непрерывном контроле и управленческом воздействии со стороны руководителя продаж и коммерческого директора.

Чтобы эффективно контролировать интенсивность работы сотрудников, необходимо внедрить в работу отдела продаж специально разработанную отчетно-контрольную форму. Ее можно назвать по-разному, я предпочитаю говорить о статистике коммерческой работы (таблица 1). Кроме того, необходимо разработать и утвердить нормативы коммерческой работы: что является приемлемым результатом ежедневной работы, а какие показатели неудовлетворительны.

Статистика-коммерческой-работы

Но отчетно-контрольные формы и другие подобные им бумажки мертвы без управленческого воздействия. Чтобы эти документы реально заполнялись и применялись, необходимо каждое утро в отделе продаж начинать с проведения утренней оперативки. Такие летучки следует проводить ежедневно (15–20 минут) силами руководителей продаж. В повестку оперативки стоит включить несколько пунктов (рисунок).

Повестка-дня-в-отделе-продаж

 

Миф 3. Менеджеры могут реализовать товар любой сложности

Одна из наиболее распространенных ошибок руководителей коммерческих служб — полностью поручать продажу товаров и услуг сотрудникам отдела продаж. Мол, они продавцы, это их работа.

В действительности. Если речь идет о продаже простых, типовых или пользующихся спросом товаров, такой подход в какой-то степени оправдан. Однако если ваша компания реализует сложные, высокотехнологичные, дорогостоящие товары или услуги либо проекты под ключ, отдать такую работу в руки менеджеров по продажам — значит провалить ее. Вероятность успешных переговоров с потенциальным клиентом у большинства менеджеров по продажам близка к нулю. Со многими вполне перспективными потребителями договориться не удается вообще. С теми же, с кем получается выйти на сделку, контракты заключаются на небольшие суммы. И чаще всего не на выгодных для компании условиях.

palec.gifКак поступить: создайте пул профессиональных переговорщиков. Если бы с теми же самыми клиентами переговоры проводил директор отдела продаж или вы сами, сделок было бы значительно больше, на более крупные суммы и на существенно более выгодных условиях. Однако коммерческий директор часто не может охватить всех перспективных клиентов. В этом случае стоит сформировать так называемый пул эффективных переговорщиков. Он может состоять из числа руководителей компании и нескольких профессиональных менеджеров, которые будут ездить на встречи, вести переговоры, выводить клиента на сделку, а потом уже передавать менеджерам по продажам.

Не пропустите! 14 ноября, Москва.

Бизнес-встреча с Константином Бакштом «Усиление продаж: Как выжать больше из имеющегося отдела продаж В2В»

Регистрация до 10 ноября

Окончание статьи - в следующем номере. Подписаться на рассылку новых статей


Вас могут также заинтересовать эти статьи:




Тема: Продажи Персоны: Бакшт Константин
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Компании и услуги

Как правильно растаможить автомобиль в России?

Подержанные автомобили за рубежом стоят дешевле. С покупкой и перевозкой сложностей не возникнет. Иное дело - таможенная очистка.

Юридические услуги

Адвокат по уголовным делам

Помимо развития бизнеса любой предприниматель должен думать, как защитить себя от различных видов проверок правоохранительных органов, от рейдерских захватов, от сфабрикованных уголовных дел. В этом ему может помочь адвокат по уголовным делам.

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Услуги для бизнеса
Юридические услуги - Бухгалтерия Аудит - Реклама Полиграфия - Бюро переводов - Консультанты и тренеры - Снабжение офиса - Клининговые услуги - Транспорт. Логистика - Услуги - разное - Туризм - Красота, здоровье - После работы
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции