Мифология жестких переговоров. Часть 1
Бытует мнение, что описание принципов ЖП можно свести к тезису «соглашайтесь, или уходите». Это будет верно лишь отчасти, поскольку тема значительно шире.
Уже довольно продолжительное время в бизнес-среде, и не только, ходит
термин «жёсткие переговоры», обрастая в восприятии людей интересующихся
темой переговоров моделями описаний, в которые входят стратегии,
подходы, техники, которые выглядят соответствующими стилю. При этом даже
интернет не даст чёткого и однозначного определения термину «жесткие
переговоры»,- будет множество версий, и каждый ищущий может выбрать
понравившуюся.
Бытует мнение, что описание принципов ЖП можно свести к тезису
«соглашайтесь, или уходите», и это будет верно лишь отчасти, поскольку
тема значительно шире.
Так как же понять,- что такое «жёсткие переговоры»? Для того чтобы
дать определение чему-либо, если до вас этого не было сделано, или было
сделано неубедительно для вас, стоит начать с описания нюансов, которые
можно наблюдать в процессе того, что собираемся описывать.
Ниже краткое описание того, что можно наблюдать в процессе жёстких переговоров.
Во внешних проявлениях поведения участников:
-
Поведение одного или более оппонентов, направленное на создание
ощущения эмоционального дискомфорта у атакуемой стороны. Проявления
могут быть различны, вот некоторые: блокировка визуального контакта,
излишняя эмоциональная холодность и тихий голос, заставляющий
прислушиваться, или наоборот,- демонстрация вспыльчивости – резкий тон,
возможно с переходом на крик с размахиванием руками; демонстрация
безразличия; вербальная агрессия в широком диапазоне - от многократного
повторения условий, неприемлемых или нежелательных для другой стороны,
или постановки ультиматума, и до прямых личных оскорблений,- например
придирки, насмешки, поиск недостатков, демонстрация пренебрежения, и так
далее.
-
Избыточное количество вопросов, в том числе неудобных,- как на допросе, или на стресс-интервью.
-
Часто повторяющееся слово «нет», к месту и не к месту.
-
Продолжительные паузы.
-
Молчание в ответ на вопросы,- непредставление запрашиваемой информации, даже если она не является тайной.
В стратегических и тактических подходах:
-
Затягивание переговоров по времени, игра на «выносливость».
-
Чрезмерно короткие переговоры, например остановка переговоров, сразу
после получения конкретных предложений, и встречное предложение
пересмотреть условия с отказом продолжать переговоры в этот день.
-
Тактические ходы с вовлечением в торг, и после получения возможных
уступок внезапная остановка переговоров, зачастую без объяснения причин,
и перевод в тайм-аут без обозначения возможных дат продолжения
переговоров.
-
Вовлечение в финансовые траты на переговоры – перелёты, гостиницы,
дорогие рестораны, «входные билеты» на тендер с последующими
переговорами, и прочие.
-
Вовлечение третьей силы, вносящей новые условия в переговоры.
-
Обозначение разницы в статусе: продолжительное маринование в приемной,
усложнённый путь к переговорам через череду «привратников», и пр.
-
Намеки на некую тайную, скрытую информацию, или дополнительные
обстоятельства, неизвестные другой стороне, претензии на обладание
тайным знанием.
-
Агрессия по отношению к «своим», что можно описать как «бей своих, чтобы чужие боялись».
-
Блеф,- создание всевозможных иллюзий, от разговоров о малопонятных интригах наверху, до историй в стиле «был такой случай».
-
Любая демонстрация силы, явная, или завуалированная.
-
Создание «массовки» - избыточное количество участников переговоров.
-
Создание неудобств: холод или жара в помещении, неудобные стулья,
сквозняк, неприятные запахи, солнце в глаза, постоянный монотонный, или
периодический резкий неожиданный шум, и прочее.
И многое другое.
Всё это делается для воздействия на эмоциональное состояние
оппонентов,- заставить нервничать, беспокоиться, впасть в ступор, давать
избыточную информацию, совершать ошибки, показывать избыточную
значимость результата переговоров, чувствовать своё бессилие, и как
следствие идти на уступки, снижать планку ожиданий…
Участники подобных переговоров могут заметить ухудшение
самочувствия, в особых случаях может даже подняться температура со всеми
вытекающими проявлениями, серьёзную потерю внутренних сил, словно
«батарейки вынули», иногда панику, ощущение безысходности, и тому
подобное. А иногда бывает так, что внешне всё происходит вроде бы
пристойно, люди улыбаются, показывают расположение, явных признаков
того, что переговоры жёсткие вроде нет, в порошок вас стирать никто не
собирается, но вот вы уже почему-то нервничаете, начинаете идти на
уступки, и выходите не с тем результатом, который хотели получить. И при
этом обвинить оппонентов вроде не в чем, и возможно даже, что вы
чувствуете к ним симпатию,- и это высший пилотаж в исполнении тех, кто
вам такие переговоры устроил,- есть чему поучиться. Если конечно вам
удастся проанализировать и понять что же, по сути, происходило.
Итак, если участник переговоров чувствует «эмоциональный пробой» в
любом из описанных проявлений, то переговоры для него уже можно считать
жёсткими.
И у каждого человека своя граница, где для него начинаются
жёсткие переговоры. К примеру, для одного человека тот факт, что
собеседник на него не смотрит, уже будет кошмаром, а у другого человека
красное лицо и гневный голос его оппонента, у которого мини-армия за
спиной, может вызвать лишь чувство здорового азарта и прилив энтузиазма.
Так кто же обычно применяет этот подход, и что является критериями
для возникновения жёстких переговоров?
В первую очередь стоит отметить
привычку отдельных людей к подобному формату ведения переговоров,
которая иногда выглядит просто как манера поведения. Это могут быть
военные, сотрудники всевозможных органов власти, представители опг,
действующие или бывшие, люди без подобного прошлого, но просто в силу
жизненного опыта тиражирующие этот подход. Потом идут те, для кого
жёсткие переговоры могут быть профессиональным инструментом для
достижения бизнес-задач,- специалисты по закупкам, топ-менеджеры
компаний, собственники бизнеса, коллекторы, и прочие.
Причины для возникновения жёстких переговоров бывают разные,
некоторые делают это неосознанно, здесь срабатывает животный инстинкт,
например, два оленя, внешне похожих по силе и ветвистости рогов, имеют
разные прогнозы на исход поединка, и начинают биться, гремя рогами, и
сотрясая окрестности рёвом. Бьются жёстко, зрелищно, но никогда не
насмерть. И вот один из них, чувствует себя слабее, и чаще без видимых
повреждений, покидает поле боя. Битва останавливается, и места в
иерархии закрепляются в соответствии с результатами. При этом, если одна
особь значительно слабее другой, битвы может и не быть, она сразу
показывает подчинение, понимая наиболее вероятный исход, и избегая
тратить силы. И сильный олень не будет почём зря нападать на заведомо
слабого сородича.
У нас, людей, всё примерно, похоже, за исключением ситуации, когда
зачастую тот, кто явно сильней, неприменёт этим воспользоваться, дабы
самоутвердиться за счёт слабого, и просто, чтобы тот знал своё место.
И
зачастую показываемая сила, власть, и агрессия, не более, чем защитная
реакция, и агрессор сам не уверен в себе.
А если слабый оказывается на
самом деле не так уж и слаб, то переговоры могут перейти в борьбу
самолюбий, и тогда тема встречи вообще может уйти на задний план со
всеми вытекающими последствиями.
Под слабостью здесь подразумевается как субъективная оценка одного
человека другим, так и слабая стартовая позиция одной из сторон в
переговорах с точки зрения объективных критериев, например, когда некая
компания планирует поставлять некий неуникальный продукт, который на
похожих условиях продаёт ещё пара десятков подобных компаний, очень
крупному клиенту. В последнем случае переговоров в привычном виде вообще
может не быть,- сильный просто либо устроит конкурс, либо попробует
диктовать условия тому, чья позиция ниже. Но и в этом случае можно
поиграть, потренировать навыки, поскольку не всегда ультиматум в виде
«примите наши условия или уйдите» является тем, чем кажется вначале.
За редким исключением, жёсткие переговоры как сознательно
подготовленный подход применяется к оппоненту, который кажется равным по
силе и возможностям.
Или по отношению к тому, о ком есть представление,
что он сильнее,- иногда как акт отчаяния, а иногда в результате трезвой
оценки переговорщиком своих возможностей, и понимания, что он будет
делать, если фокус не пройдёт.
И всё это будет только в том случае, если у того, с кем начинают
вести жёсткие переговоры на самом деле есть нечто, что необходимо
нападающему, и, предполагая, или зная это, можно развернуть ситуацию в
свою пользу, при наличии определённых навыков, разумеется.
|