№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№39-2006| Гость редакции Версия для печати

Как получить деньги от клиентов

Как получить деньги от клиентов

Изобразим ваших клиентов на графике. По вертикали – их количество, по горизонтали – их отношение к продажам. Теперь давайте подумаем, какими средствами увеличения объема продаж располагает продавец.

Увеличить базу клиентов

  Шкала заинтересованности клиентов

Согласны ли вы с тем, что:
• у кого длиннее очередь, у того «длиннее» рубль
• чем выше проходимость, тем больше выручка
• чем больше клиентов, тем больше продаж
• при прочих равных заработать с 10 клиентов проще, чем с 1.
Получается:
дополнительный КЛИЕНТ – это дополнительный РУБЛЬ.
Как можно увеличить количество рублей, т.е. клиентов?
Самый простой способ – звони клиентам чаще.
- Слышу от тебя: Не могу, занят.
- Хорошо, давай так: открой кошелек, чтобы все содержимое высыпалось на пол. Теперь скажи, поднимать будешь или ты очень занят? – Буду. - Разве ты стал более свободен? – Нет. – Просто речь идет о твоих деньгах, а за клиентами ты этих денег пока не видишь.

Самый простой способ повысить продажи в ДВА РАЗА! – это: Удвоить количество звонков.

Денис РАЗУМОВСКИЙ
Денис
Разумовский,
ведущий
бизнес-тренер

Налаживать контакты

Надо помнить, что продать человеку, с которым контакт не установлен, так же трудно, как поймать рыбу, не закидывая удочку. Чем с большим количеством клиентов ты установишь контакт, тем больше вероятность продажи.
Если ты поздоровался с покупателем, обязательно ему продай!
Поэтому
• ведите поиск клиентов
• систематизируйте базу
• не теряйте тех, кого нашли
• удерживайте тех, кто нашел вас.

Увеличить вес покупки. Допродажа

Продажа дополнительного товара – это когда сумма покупок клиента превышает ту сумму, которую он намеревался потратить!
10% – сумма, которую клиент может добавить к своей покупке.

Повысить мастерство

Где проходит статистическая граница, отделяющая клиентов, которые уходят с покупкой, от тех, кто не покупает? От чего она зависит? Возможно, от уровня работы продавца.
Выделяют следующие разновидности продавцов
«Автоответчик»
Спросишь – ответит, не спросишь – будет ворон считать.
- У Вас пирожки есть?
- Да.
- С чем они?
- Разные.
- С картошкой есть?
- Нет.
- А с мясом есть?
- Есть.
- Теплые?
- Смотрите сами.
- Спасибо, я посмотрю в другой раз.

От такого продавца уходят даже те клиенты, которые уже готовы были протянуть деньги за покупку.
В некоторых случаях надо просто не мешать клиентам сказать:

«Я беру!»
«Шоумен»
Для него презентация важнее, чем сама сделка.
- У Вас пирожки есть?
- Наша компания только пирожками и занимается. Я уже пять лет работаю и ничем, ничем кроме как пирожками, мы не торгуем. Приходите в любое время, мы всегда Вас рады видеть…
- Извините, что перебил, а с мясом есть?
- С мясом у нас самые вкусные. Вот уже три года мы работаем напрямую с самым лучшим мясокомбинатом, и никакое, никакое другое мясо мы не используем…
- Дайте три.
- Сейчас закончились, но Вы приходите в следующий раз, мы всегда Вас рады видеть.
- Спасибо, я зайду как-нибудь.
Жесткий продавец
Сразу переходит к завершению продажи.
- У Вас пирожки есть?
- Сколько Вам?
- А Вы что не спросите меня, какие я хочу?
- Хорошо, какие Вам?
- С мясом.
- С мясом нет, берите с картошкой, Вам сколько?
- Спасибо, я пока подумаю над этим вопросом.

Профессионал
«Черный пояс» по продажам: идет по схеме, выясняет ценности и снимает возражения, завершает сделку. Делает допродажу.
- Пирожки есть?
- Есть! Какие бы Вы хотели взять?
- С мясом?
- С мясом будут позже, можно Вам пока предложить с картошечкой, очень вкусные и тепленькие. Сколько возьмете?
- Три.
- Отлично, кстати, как насчет водички к пирожкам, чтобы не в сухомятку?
- Уговорили, дайте.
- Уже положил. Думаю, Вам понравятся наши пирожки. С Вас 50 ровно, можете посмотреть без сдачи?
- Конечно! Спасибо!
- Приходите за пирожками с мясом!

Международная Академия Лидерства
Тел. 251-06-78, 251-05-98
www.mal-profi.ru





Рубрика: Гость редакции Тема: Управление персоналом Виды бизнеса: Консультанты и тренеры Компании: Международная Академия Лидерства Персоны: Разумовский Денис
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции