№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№49-2006| Гость редакции Версия для печати

Самое дорогое умение в продажах – продать цену!

Денис РАЗУМОВСКИЙ
Денис РАЗУМОВСКИЙ,
бизнес-тренер по продажам

Самое дорогое умение в продажах – продать цену!

«Дорого» и «дешево» – субъективные понятия, которые существуют лишь в восприятии конкретного покупателя. Задача продавца – поменять его восприятие в свою пользу!

Переговоры о цене – это переговоры о том, за что платит клиент!
Называй цену в конце презентации. Покупателю выгодно узнать цену в начале торга, Продавцу выгодно разговор о цене отложить.
Я могу назвать любую цену, но вам трудно будет понять, за что именно вы будете платить деньги, поэтому…
Давайте вместе посмотрим, что именно вы бы хотели заказать (взять), а я точно скажу вам, сколько это стоит.
В принципе, у нас есть варианты по бартеру, когда фирма ничего не платит, и есть заказы на 50 тысяч. Но деньги имеет смысл платить, только просчитав возможную прибыль, именно этим мы и займемся.
Если вас интересует вопрос цены. Правильно ли я вас понял, что в принципе проект интересен, и вы не- прочь выяснить все поподробнее. Тогда скажите мне, о каких деньгах может идти речь, чтобы вам это было интересно.
Я могу назвать любую цену, но цифры сами по себе ничего не скажут, пока вы не увидите, сколько именно на этом можно заработать. И поэтому я назову цену, как только увижу, что сделка вам выгодна.
Процесс презентации цены американцы сравнивают с гамбургером, где в серединке лежит мясо – цена, а сверху и снизу булочки – выгоды. Правило звучит так: нельзя отдавать по голой цене!
Не говорите:
– Наш гамбургер стоит всего один доллар.
Говорите:
Вот это произведение кулинарного искусства вы получите всего за один доллар, а одновременно в качестве абсолютно бесплатного приложения – наиболее сбалансированную комбинацию нитратов и свободных радикалов.

Не отдавайте за «голую» цену!
Заканчивайте рефлекторным вопросом.
В любом случае, когда мы назовем свою цену, эта цифра будет конфликтной для клиента. Поэтому ФОКУС ВНИМАНИЯ сдвигаем с цены на что-то другое.
Например:
– Сколько стоит?
– Это чудо эволюции 3 рубля. Вы сколько возьмете – одну упаковку или три?

Не оправдывать цену:
– Это стоит сто рублей…
(Пауза).
– Вообще-то, есть еще гарантии и доставка. Сами понимаете, цены на все растут.

Приемы для продавца
Техника «Сориентируйте меня по цене»
– Ценовой разброс очень большой, что бы Вы хотели посмотреть в первую очередь?
Техника «Фиксация по цене»
– Правильно ли я Вас понял, что цена для Вас не вопрос?
– Я правильно понял, что с проплатой 2000 долларов у Вас нет проблем?

Техника «Провокация»
Как Вы думаете, при таких возможностях, которые дает фирма, сколько могла бы стоить программа... (не давая времени подумать)... ну предположим 2000 долларов? Это справедливо на Ваш взгляд?
(Пауза).
– А если бы это стоило 1000 долларов, Вы бы согласились? (Пауза).
– Так вот, программа стоит 195 долларов, включая гарантии и установку.

Техника «Потом»
– Отлично! Мы непременно поговорим о цене, я себе это специально в блокноте отмечу. А сейчас давайте выясним, насколько это Вам нужно? Иначе, для чего я буду грузить Вас чем-то ненужным?
Техника «Анонс»
– У нас серьезный, дорогой продукт.
Техника «Единственное, что нам осталось»

– Сколько стоит?
– Правильно, я Вас понимаю, Вас все устраивает, и единственное, что нам осталось, это договориться о цене.

Техника «Округление цифр»
– Этот совет стоит 999,99!
Техника «Разбивка цены»
– Цена продукта может быть 3000 рублей за весь объем. При этом может 1500 рублей за один объем и 200 рублей за другой. Какая цена Вам больше нравится?

Продавайте скидки, а не товар!
Внимание – скидка!
Если все-таки Клиент очень хочет скидку, предложите ему условия, на которых Вы бы могли это сделать.
Условия для скидок:
– скидка за объемы,
– скидка с N-й тысячи,
– скидка с n-го заказа,
– скидку могу дать за дополнительный товар.

Международная Академия Лидерства
Тел. 251-06-78, 251-05-98
www.mal-profi.ru





Рубрика: Гость редакции Тема: Продажи Виды бизнеса: Консультанты и тренеры Компании: Международная Академия Лидерства Персоны: Разумовский Денис
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции