№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№1-2007| Мотивация персонала Версия для печати

Как платить продавцам? Лучше добавлять, чем отбирать!

Вопрос эксперту

Денис РАЗУМОВСКИЙ
Денис РАЗУМОВСКИЙ
Отвечает Денис РАЗУМОВСКИЙ, бизнес-тренер по продажам Международной Академии Лидерства

Как платить продавцам? Лучше добавлять, чем отбирать!

Как и любые сотрудники, продавцы работают за деньги. А денег, как вы знаете, всегда не хватает. Всем. И продавцам их тоже не хватает. Если продавец толковый, он начинает ИСКАТЬ ДЕНЬГИ. А грамотный руководитель помогает ему искать, где ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ. И здесь у руководителя есть на выбор инструменты финансового поощрения продавцов.
«ГОЛЫЙ» ОКЛАД. Вот тебе оклад, вот тебе план, будешь плохо работать – уволю. Как вам? Я называю такую систему поощрения «принципом линейки»: все равны, всем один оклад. В таких условиях процветают видимость работы и жалобы на высокий план, так как каждый хочет делать меньше, а получать больше. А если месяц у продавца окажется удачным и у него купили выше плана, разве он обрадуется?
Нет – отработал он лучше всех, а получит так же как все.
ОКЛАД ПЛЮС ПРОЦЕНТ ЗА ЛИЧНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ. Мы говорим работнику: вот тебе оклад, вот план. Все, что делаешь сверх плана, делим на двоих: тебе процент, мне все остальное. Такую схему можно встретить во многих компаниях.
Только есть несколько деталей, за счет чего одни компании мотивируют продавцов лучше, чем другие.
• План должен быть «высотой», которую можно легко взять. Скажем, к середине месяца продавец план должен уже сделать.
• Если он будет посвящать выполнению плана целый месяц, то в проценты будет слабо верить, и итог будет зависеть от удачи или от сезона.
• Иногда за невыполнение плана сотрудников штрафуют, убивая в них как веру в свою компетентность, так и интерес к работе. Помните, лучше добавлять, чем отбирать!
• Увы, некоторые руководители снижают процент по мере увеличения объема продаж. Логика понятна: в итоге сотрудник получит все равно больше. Но продавец воспринимает это не всегда адекватно. И он прав. Если вам пообещать яблоко за пройденный километр, вы отправитесь в путь, зная о награде. И тут же вы слышите уточнение: если ты побежишь, и будешь бежать быстро, то пробежишь больше. Но получишь по пол-яблока за километр. Скажите, вы захотите получать пол-яблока там, где могли бы получить целое?
КОЛЛЕКТИВНЫЙ БОНУС. Хорошо, когда продавец стремится повысить свои личные продажи. Гораздо лучше, если он при этом болеет за групповой результат и стремится поднять его тоже! В этом случае руководитель получает удвоение усилий!
Как этого достичь? Вот вам простой пример. Мы собираем картошку. План – ведро, за превышение с каждого следующего ведра можно положить по три картошки себе в карман. Добавьте коллективный бонус. Скажите своим сотрудникам: «Если отдел соберет больше ста ведер, а я верю, что вы соберете больше, то тогда вы в карман себе кладете не три, а пять картошин».
Мотивируйте, обучайте, работайте с продавцами – для того, чтобы они работали с клиентами. А будут вопросы – звоните. Без разума не продашь!

Международная Академия Лидерства
Тел. 251-0678, 251-0598, www.mal-profi.ru





Тема: Мотивация персонала Компании: Международная Академия Лидерства Персоны: Разумовский Денис
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции