№12-2017 Архив Реклама на сайте
ТОП-100 компаний
ТОП-100 персон
ПОРЯДОК В БИЗНЕСЕПРОДАЖИРАБОТА С КЛИЕНТАМИУПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОММАРКЕТИНГ Тренинги и СеминарыНОВОСТИ
СтатьиБиблиотека руководителя
 
В свежем номере:
Сообщение о ликвидации компании HUBBLE GROUP LTD.
Все статьи номера
Подписка на новые статьи
№29-2010| Актуальная тема Версия для печати

10 правил ведения бизнес-разведки

Чтобы победить конкурента, надо выведать его секреты 10 правил ведения бизнес-разведки
Сергей ЁЛКИН

Чтобы победить конкурента, надо выведать его секреты

10 правил ведения бизнес-разведки

Что такое конкурентная бизнес-разведка? Это информация, собранная о вашем ближайшем сопернике без его ведома. Информация, которая будет использована на благо вашей компании, именно для этого она и добывается. Сведения, полученные в ходе бизнес-разведки, помогают оценить конкурентоспособность собственной фирмы. Увидеть ее слабые и сильные стороны, произвести необходимые перемены, разработать маркетинговые стратегии, применить новые способы совершенствования бизнес-процессов.
Сегодня десятки консалтинговых фирм оказывают услуги в области конкурентной бизнес-разведки. Но стоят они недешево и доступны в основном крупным компаниям. Малым и средним предприятиям не остается ничего другого, как воспитывать бизнес-разведчиков в собственных рядах, и это абсолютно реально.
 

1 Найти «Джеймса Бонда»

Поручать подобную миссию нужно самому дотошному, скрупулезному и в то же время самому артистичному сотруднику. К тому же он должен обладать аналитическими способностями, так как 80% информации разведчик собирает, не сходя с рабочего места. Он проводит так называемые кабинетные исследования – собирает и анализирует все доступные источники информации.

2 Видеть цель

Четко и конкретно пропишите, что вы хотите знать о противнике. Формулировка задач позволит не распыляться при сборе информации и структурировать процесс. Вас должны интересовать данные о маркетинговой, сбытовой, рекламной, ценовой стратегии конкурента, сведения об объемах производства, системе логистики, ассортименте продукции, кадровой политике и даже о микроклимате в коллективе. И обязательно – объемы продаж и клиентская база: сколько их и кто они такие.

3 Установить противника

Кто он – ваш соперник? Для того, чтобы это узнать, иногда надо просто оглянуться вокруг – исследовать окрестную территорию в буквальном смысле слова. Если вы хозяин павильона, – посмотрите «точки» в радиусе пятисот метров: их ассортимент, цены. Если вы владелец кафе, магазина или предприятия, оказывающего бытовые услуги, то исследуйте территорию одного или нескольких кварталов. Если же ваша фирма производит некую продукцию, то география исследования расширяется до масштабов города, района, области – то есть, ареала вашего сбыта.

4 Узнать бесплатно

Не жалейте времени на чтение экономической и отраслевой прессы, каталогов, рекламных материалов конкурента, его коммерческих предложений, прайс-листов. Всего, что можно добыть на выставках или в Интернете. Объектом самого тщательного изучения должен стать сайт конкурента. Не бойтесь, что часы, проведенные за перелистыванием страниц, потрачены напрасно. Затраты времени обернутся для вашей фирмы полезными выводами, открытиями и, как следствие, увеличением доходов. Чем больший объем печатной и электронной информации вы «перелопатите», тем эффективнее будут ваши исследования.

5 Платить за информацию

Существуют официальные источники информации – данные Росстата, Таможенного комитета, государственных органов исполнительной власти РФ и субъектов РФ, регулирующих, лицензирующих, сертифицирующих деятельность объектов вашего исследования. А также – данные общественных, профессиональных и др. объединений. Некоторые из этих организаций предоставляют информацию по запросам за небольшую плату – в пределах тысячи рублей. Есть и другие источники – информационные системы, в которых можно найти данные не только о производстве какой-либо продукции, но и бухгалтерские балансы, сведения об учредителях.

6 Создать «тайного покупателя»

Конкурентный разведчик использует метод «тайный покупатель», для того чтобы получить маркетинговую информацию из первых рук. Информация из первых рук – наиболее достоверная. «Тайному покупателю», принимая его за настоящего или без пяти минут своего клиента, ваш конкурент, его менеджеры могут рассказать много интересного о производстве, партнерах, продажах, планах развития. К этой операции надо тщательно готовиться – разработать «легенду», сценарий переговоров, запасные выходы на случай незапланированных ситуаций.

7 Устранить попутно

Осуществляя конкурентную разведку, помните, – не исключено, что ваш противник занимается в это время тем же, чем и вы. Конкурентная разведка – повод установить слабые места своей информационной защиты и устранить прорехи.

8 Идти на контакт с клиентом

Используя все те же источники, соберите подробные сведения о клиентах конкурента. Ищите способы вступления в прямой контакт. Например, позвоните по телефону как представитель службы, проводящей социологический опрос. Цель контактов с клиентом – выяснить, почему он приобретает продукцию конкурента, а не вашей компании.

9 Разделить по цвету

В бизнес-разведке существуют «белые», «серые» и «черные» технологии. Звонок клиенту конкурента под видом сотрудника социологической службы относится к «серым». Подобные технологии подразумевают нарушение этических норм, принятых в бизнес-сообществе. В некоторых странах существуют этические кодексы ведения конкурентной разведки. В России процесс формирования подобных кодексов только начинается. К «черным» технологиям относится, например, подкуп сотрудников конкурирующей фирмы с целью получения информации. Такие методы по законам РФ уголовно наказуемы. Поэтому, прежде чем засылать в тыл противника разведчика, руководителю необходимо ознакомиться с законодательством.

10 «Зри в корень»

Когда сбор информации завершен, разведчик приступает к ее анализу. Его наиважнейшая задача – отбросить все лишнее, выделить главное, выявить закономерности. Как говорил Козьма Прутков: «Зри в корень». Этот афоризм должен быть девизом конкурентного разведчика.

Александр ПЕТРЕНКО, директор по маркетингу
С.-Петербургского консалтингового дома «Грифон»




Рубрика: Актуальная тема Компании: Грифон Персоны: Петренко Александр
Интересные статьи

Продавать или сопровождать: почему ваши продажники не должны мыть полы в офисе

7 простых приемов оптимизации бизнес-процессов

Как «кидают» российских инвесторов. Топ-12 способов обмана

Как руководить подчиненными с пляжа, или Дистанционное управление бизнесом

«Продавцы-вредители»: кто и как лишает ваш магазин части прибыли.

Джеймс Борг. «Сила мысли». Поменяйте ход своих мыслей, измените свою жизнь

Техника продаж. Преодолеваем отказ №5. "Нет денег – бюджет уже израсходован"

Еще три вредных мифа о продажах, в которые верят генеральные директора

 

Юридические услуги

Как исправить техническую ошибку в Едином государственном реестре недвижимости (ЕГРН)

Почему возникают технические ошибки при внесении сведений в ЕГРН и как добиться их исправления в установленный законом срок.

Юридические услуги

Как и где можно получить выписку из ЕГРН о зарегистрированных договорах долевого участия (ДДУ)

С введением в действие Федерального закона № 218 «О государственной регистрации недвижимости», с 1 января 2017 г. вступили в силу изменения, повлиявшие на отдельные виды документов, выдаваемых Росреестром и содержащие сведения из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН).

Юмор
Директор подчиненным: - Вот вы все жалуетесь на кризис, на ухудшение жизни из-за экономического положения... Читать дальше
Библиотека руководителя
Компании и услуги - Снижаем издержки - Порядок в бизнесе - Продажи и клиенты - Обман в бизнесе - Реклама и маркетинг - Управление персоналом - Личная эффективность - Нормативы, ГОСТ, СНИПы
Условия перепечатки
Для экспертов
Темы и вопросы
Записаться в эксперты
Справочник
Компании Персоны
Бизнес-словарь
Должностные инструкции
Реклама на сайте
О сайте
Расценки на рекламу
Акции и бонусы
Заказать рекламу/ консультацию
Разместить пресс-релиз
Координаты редакции